Os segredos da captação de recursos

A atividade de captação de recursos é vista no Brasil como um grande obstáculo para a realização dos sonhos e necessidades de um mundo melhor, objetivo geral do Terceiro Setor. Mas não é. Inspirada nas ferramentas de marketing, a captação de recursos exige, antes de tudo, profi ssionalismo. Ser profi ssional
implica em organização, responsabilidade, otimismo, seriedade e foco. Não há um manual pronto, uma receita. Quem dita as regras é o mercado, mas existem dicas baseadas na experiência que podem clarear as dúvidas mais comuns.

1. Em primeiro lugar, é importante esclarecer o que é captação de recursos e para que a fazemos. Se você ou sua ONG não tem respostas defi nidas, nem pense em começar. Captação de recursos é uma atividade de marketing, e se você não sabe o que é marketing, vai fi car difícil. “Marketing é um conjunto de ferramentas e estratégias que visa atender necessidades e desejos do consumidor” (Phillip Kottler). E quem é ele? As ONGs têm dois tipos de público-alvo: a causa que defendem e os possíveis patrocinadores. Por exemplo, uma entidade que luta pelos direitos do idoso deve buscar patrocinadores que se identifi quem com a causa, como farmácias, clubes e agências de turismo. Já outra que defende os direitos da mulher, deve procurar empresas do ramo de cosméticos, confecções, revistas femininas etc. Isso não signifi ca que uma empresa de construção não se interesse pelo patrocínio. Ao contrário, em captação de recursos tudo é possível.

2. O que você “acha”, infelizmente, não vai ajudar. Quem dita as regras é o mercado. “Ah, eu acho que a empresa X vai nos patrocinar”. Não ache! Pesquise, visite, conheça. Informe-se, leia jornais, revistas. Entenda como as empresas funcionam, acompanhe os editais do governo, leia novas leis, fique por dentro.

3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balanço e relatório de auditoria em dia e coloque-os à disposição dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem já investiu em você. Tenha uma página na internet com tudo isso, atividades, equipe, histórico.

4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faça a pergunta: “Por que eu investiria nessa ONG ou nesse projeto?”. Se a resposta não tiver pelo menos três razões muito boas, você está correndo o risco de não obter sucesso na negociação. Importante: as razões devem ser explicitadas ao parceiro. Comunicação é tudo no processo de captação de recursos. Se você não perguntar, não vai saber o que ele espera de você e, se você não contar sobre suas habilidades, ele nunca vai saber.

5. Planeje-se. Saiba aonde você quer chegar e quanto precisa captar. Para quem não sabe, qualquer caminho está errado. E planejamento é atividade em grupo. O captador de recursos não escreve um projeto sozinho, ele o torna esteticamente atraente, cria vantagens para o patrocinador e incrementa a argumentação.

6. Respeite as etapas do processo de captação de recursos:

• Estudo: é o momento em que você analisa o projeto ou a ONG para estar seguro na hora da apresentação.
• Prospecção: é a pesquisa que você fará sobre os potenciais patrocinadores e parceiros, respeitando três critérios básicos: a semelhança com a causa que sua ONG defende, a disponibilidade de recursos (quem não tem recursos não pode patrocinar) e os objetivos do patrocinador – visite o site dele na internet, conheça sua linha de produtos e serviços, o número de funcionários e público-alvo, verifique a região em que atua, se já promove atividade sócio-cultural e descubra a agência de publicidade que o atende.
• Diagnóstico: é sua lista de possíveis patrocinadores, com todos as informações sobre os mesmos, desde a razão social, até últimas atividades deles no mercado.
• Contato com o mercado: é quando você vai falar com o possível patrocinador. O ideal é começar o contato com o departamento de marketing. Agendar um encontro é o mais recomendado, nada substitui o “olho no olho”, mas você deve estar preparado para enviar um fax sobre o assunto.
• Negociação: é o período que varia de caso para caso. Depende de vários fatores: fechamento de orçamento das empresas – cada uma tem seu tempo, algumas em julho, outras em outubro, outras em dezembro; burocracia interna; mudanças de diretoria, e assim por diante. No caso de recursos públicos, os editais já avisam as regras, mas há fundos que estão disponíveis o ano todo. Na hora de negociar, você deve gerar sempre muita credibilidade e segurança, enfatizando benefícios e vantagens que o patrocinador terá ao investir.
• Fechamento do negócio: negociar um projeto social é como outro qualquer, você deve manter a postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocínio deve ser assinado por ambas as partes. O papel documenta o que foi dito e garante direitos e deveres.
• Acompanhamento: o captador de recursos não termina sua tarefa quando consegue um patrocínio. Ele deve acompanhar o investimento e a aplicação do mesmo e garantir sua boa utilização para os fins solicitados. Nessa fase, a prestação de contas e a fidelização do investidor devem ser contínuas.
• Finalização e avaliação de resultados: quando o projeto termina, é preciso avaliar se as metas propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto é argumento forte suficiente para que seja refinanciado. Assim, o ciclo é recomeçado, com o estudo sobre o novo projeto etc.

7. Paciência. Captação de recursos é uma atividade de médio a longo prazo. Tirando algumas exceções, se você precisa captar para amanhã, deveria ter começado há pelo menos seis meses.

8. Otimismo. Pode esperar, mesmo com todos os processos respeitados, você vai ouvir alguns “nãos”. O que não significa que você deva fechar a porta, pelo contrário: mantenha o potencial investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua confiança e interesse. Em longo prazo... No próximo projeto, ele já saberá quem é você e estará certamente mais preparado. Muitas empresas, apesar da “moda” da responsabilidade social (um assunto à parte), não sabem lidar com o Terceiro Setor. Simplesmente pelo fato de não conhecerem esse mercado. Então, faça-se conhecido.

9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idéia nunca deve ser apresentado pronto. Isso dá a impressão de “engessamento”, sem possibilidade de mudanças. Por isso, mostre primeiramente um pré-projeto, nunca o projeto todo. O patrocinador sempre quer participar da criação e é direito dele fazer isso, desde que não desvie os objetivos principais.

10. Valorize-se! “Ah, mas eu não tenho nenhum QI naquele ministério. Não conheço ninguém naquela empresa.” E daí? Se o seu projeto for interessante e você for um profissional competente, vai conhecer rapidamente tudo que precisa. É necessário parar com esse vício, criar coragem e falar ao telefone. Acreditar!

Se você não acredita em você, ninguém mais vai acreditar. Se você não acredita na sua ONG, como vai fazer para convencer alguém a acreditar nela?