Instituição de um Departamento de Mobilização de Recursos

Por: Thaís Iannarelli
01 Maio 2008 - 00h00

Nos dias de hoje, já é seguro dizer que a captação de recursos é a engrenagem que move uma organização social. Sem ela, as ações perdem força e visibilidade, o que faz com que também sejam perdidas oportunidades de crescimento e parcerias. A atividade de captação é tão importante para a manutenção de uma entidade social como o motor é para o funcionamento do carro. Por isso, a profissionalização da área se faz cada vez mais necessária.

Nos Estados Unidos, por exemplo, isso acontece há cerca de 30 anos, e os salários do Terceiro Setor são bem maiores que no Brasil. “Muitas organizações existem hoje e não possuem um departamento de mobilização de recursos. Talvez seja herança de modelos de financiamento da cooperação internacional, do governo ou de prestação de serviço”, conta Rodrigo Alvarez, coordenador de Mobilização de Recursos do Instituto Elos Brasil, consultor da The Resource Alliance no país e vice-presidente de Desenvolvimento Institucional da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR).

Porém, com o desenvolvimento do Terceiro Setor e organizações cada vez mais preparadas, essa realidade precisa mudar para a sobrevivência das próprias entidades. Segundo Adauto Basílio, diretor de Captação de Recursos da SOS Mata Atlântica – organização que desde 1986 atua na proteção da natureza na valorização do patrimônio –, é possível, sim, manter uma entidade sem ter um departamento especializado em captar pessoas e recursos. Porém, isso depende de sua condição de credibilidade, atuação e articulação. Mesmo assim, se quiser crescer, precisa se profissionalizar.

“Além da criação e negociação dos mecanismos de captação, essa área também é responsável pela transparência junto ao patrocinador, bem como por todo o relacionamento durante a execução da aplicação dos recursos captados. Isso é o que garante a continuidade dos investimentos”, explica.

Perfil profissional

Ter envolvimento com a causa é o principal requisito para o cargo de captador de recursos. “Sempre que me perguntam quem deve exercer esse papel, eu respondo: tem de ter o B.O. (brilho nos olhos)”, conta Marcelo Estraviz, presidente da ABCR. “Isso mostra que alguém simplesmente acredita na causa, está nela de corpo e alma, dedicado e pronto para conquistar novos aliados”.

A vontade de ajudar e contribuir para alguma causa social é grande na sociedade e também nas empresas. O papel das organizações é, então, conquistar esse espírito solidário para a sua causa, facilitando o processo da doação e do investimento. Para isso, além da paixão pelo trabalho realizado, é necessário também ter uma equipe profissional e capacitada para a função.

“O grupo precisa de pessoas com boa comunicação oral e escrita, postura ética, perseverança e capacidade de articulação, tanto com a iniciativa privada quanto com o poder público”, explica Danilo Brandani Tiisel, coordenador da Comissão de Direito do Terceiro Setor da OAB/SP e diretor da Consultoria Criando. Além disso, é preciso saber planejar, definir e implementar as estratégias de captação de recursos adequadas para a entidade.

Para Basílio, da SOS Mata Atlântica, as organizações partem do princípio que devem buscar doações junto à iniciativa privada e à sociedade ou junto ao governo. “Portanto, uma área de captação de recursos capacitada e organizada garante a subsistência da ONG, mudando o conceito de captação, ou seja, profissionalizando, falando a linguagem dos empresários. Oferecemos um produto ou uma campanha de boas práticas, e não mais ‘passamos o chapéu’ em busca de doações. Isso dá consistência para que mais projetos em longo prazo sejam desenvolvidos.”

Saber “pedir o que se quer” e convencer as pessoas de que sua causa é digna de ser abraçada também faz parte do trabalho do captador. Por isso, é necessário saber quais são as necessidades reais da organização para que as oportunidades apareçam e, principalmente, de onde o apoio pode surgir.

Por exemplo, se a organização deseja focar em indivíduos e escolher estratégias de marketing direto, esse profissional deve entender de marketing direto. Se escolher captar recursos da cooperação internacional, deve ser uma equipe com bom trânsito nos órgãos de fomento internacional, além de saber escrever bons projetos. Por isso, não é possível definir somente um tipo de captador de recursos.

No Projeto Quixote, Oscip existente desde 1996 e que atua com crianças e jovens em situação de risco social, a área responsável pela captação de recursos conta com um coordenador com nível superior e cinco anos de experiência no Terceiro Setor, um assistente de captação e comunicação e dois assistentes comerciais: um para produtos e projetos de marketing relacionados à causa e outro para a venda de serviços da agência.

“Além desses profissionais, a coordenação do Quixote participa ativamente da captação”, conta Bettina Grajcer, coordenadora de Parcerias, que tem como foco a profissionalização da gestão da captação de recursos. “Queremos garantir cada vez mais a transparência na prestação de contas, a comunicação dos resultados para todos os stakeholders, a busca da sustentabilidade por meio do financiamento de projetos, apoios institucionais, doações e venda de produtos e serviços.”

Planejar para começar

Antes de se pensar nas ações necessárias para a captação de recursos, é necessário traçar estratégias e metas a serem alcançadas. Para começar, deve-se definir a justificativa, ou seja, o motivo da arrecadação dos recursos. Assim, é preciso checar a credibilidade e as necessidades da organização, seu tamanho e as metas do projeto em questão. Depois, vem a liderança.

É importante que as pessoas que estão na diretoria ou conselho da organização social participem das atividades e do próprio processo de captar recursos. Por fim, vem a pesquisa de doadores, ou seja, definir as fontes de captação. É importante também se ater a outras questões: verificar qual é o problema social sobre o qual o projeto atua, que organizações têm a mesma atuação, analisar os objetivos e metas e estudar estratégias para alcançá-los.

Para 2008, o Projeto Quixote, por exemplo, tem uma meta específica: “Vamos construir uma sede própria e estamos viabilizando parceiros para garantir a sustentabilidade do novo espaço”, explica Bettina. “Acreditamos que a transmissão de nosso aprendizado por meio de cursos e consultorias também pode nos trazer resultados financeiros, assim como ações de marketing em parceria com a iniciativa privada. O bom relacionamento que mantemos com os nossos atuais financiadores possibilita a continuidade de grande parte dos projetos desenvolvidos.”

Assim, estudar estratégias para metas definidas já é um bom começo no planejamento da captação. “A mobilização efetiva dos recursos nada mais é que o resultado da implantação com sucesso de um plano estratégico de captação de recursos, documento que define e direciona todas as atividades da área de desenvolvimento institucional”, diz Tiisel.

A principal dificuldade é que muitas organizações não sabem como começar um departamento de captação de recursos, levando o assunto sem tentar a profissionalização. “A organização pode conseguir, no futuro, ter um departamento desenvolvido de mobilização de recursos. Como isso pode ser um passo muito grande para algumas organizações, pelo menos definir quem será a pessoa que pode dedicar um dia da semana para organizar a atividade já é um bom começo”, comenta Alvarez.

Se não assumir isso como algo estratégico, a organização pode ficar na mão dos intermediários, que oferecem “ajuda” e cobram comissões para fazer com que o dinheiro chegue à entidade.

Fontes financiadoras

As organizações sociais do Brasil, que antes dependiam muito da cooperação internacional, atualmente precisam encontrar outras fontes locais para captar recursos. Assim, a busca é mais diversificada e abre portas para contatos com diversos tipos de possíveis financiadores, aumentando também as possibilidades de arrecadação.

As empresas brasileiras já dão o exemplo do aumento da participação no Terceiro Setor, com a crescente importância da responsabilidade social e ambiental. De acordo com a pesquisa “Ação Social das Empresas”, realizada recentemente pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), a participação empresarial na área social passou de 59% em 2000 para 69% em 2001. Isso significa que, no último ano da pesquisa, as empresas investiram R$ 4,7 bilhões em organizações e projetos sociais.

O estudo também mostrou que a alimentação é a área prioritária de atendimento, englobando 52% das ações, seguida pela assistência social, com 41%. A criança continua sendo o principal interesse das empresas, atingindo 63% dos investimentos, mas ações em prol de idosos e portadores de doenças aumentaram, envolvendo, respectivamente, 40% e 17% das empresas.

“Uma área de captação de recursos capacitada e organizada garante a subsistência da ONG, mudando o conceito de captação, ou seja, profissionalizando, falando a linguagem dos empresários”
Adauto Basílio, da SOS Mata Atlântica

De acordo com a publicação “Captação de diferentes recursos para organizações da sociedade civil”, de Célia Cruz e Marcelo Estraviz, as fontes que podem ser financiadoras têm vantagens específicas:

Empresas
• Parcerias que agregam credibilidade e visibilidade.
• Menos burocracia.
• Maior retorno financeiro.
• Divulgação.
• Doações em dinheiro e trabalho voluntário especializado.
• Decisões sobre doações feitas ao longo de todo o ano.

Indivíduos
• O recurso vem solto, podendo ser utilizado para financiar seu custo operacional.
• Constitui uma rede de doadores.
• Agente multiplicador.
• Atingidos pelo coração.
• Menos exigência e mais envolvimento.
• Resposta mais rápida.
• Doações em longo prazo.
• Podem doar trabalho em várias áreas, além de recursos financeiros.
• Apóiam causas ousadas.

Fundações
• Dão credibilidade.
• Somas substanciais, doadas geralmente de uma só vez ou, no máximo, por três anos.
• Apresentam modelos para propostas e auxiliam no desenho de indicadores e obtenção de resultados.
• Possuem missão clara, facilitando a identificação com o projeto apresentado.
• Prestação de contas necessária.
• Mais democrático.
• Falam a mesma língua.

Geração de renda
• Autonomia financeira.
• Continuidade.
• Geração de emprego.
• Agências financiadoras e fundações gostam de contribuir com projetos que dêem sustentabilidade para a organização.
• Podem ser criativos.
• Podem fortalecer os vínculos com os doadores.

Governo
• Fortalecimento do trabalho por meio de assessoria técnica.
• Legitimação.
• Garantia de verba (convênios).
• Grandes somas por longos períodos.

Instituição religiosa
• Identificação com a organização.
• Credibilidade.
• Divulgação na comunidade.
• Apoio no custo operacional.
• Projetos de longa duração.
• Também contribui financeiramente.

Eventos especiais
• Recurso vem solto e pode ser utilizado para financiar seu custo operacional.
• Marketing e divulgação da organização.
• Aproximação com a comunidade.
• Pode-se construir um banco de dados de potenciais doadores.
• Podem ser criativos e divertidos, tornando-se marcantes.
• Fortalecem o vínculo com os doadores.

Infra-estrutura do departamento

Um departamento de captação de recursos requer investimentos, assim como qualquer outra área da organização social. O que pode dificultar é saber quanto do orçamento deve ser direcionado para isso. “Não existem dados brasileiros sobre o assunto. Estudos em outros países consideram adequado um limite de 20% do orçamento total para custos administrativos – entre eles, a mobilização de recursos. O que deve ser considerado é que conseguir dinheiro custa dinheiro”, explica Estraviz.

Danilo Tiisel concorda que os gastos com a captação devem estar incluídos nos gastos administrativos e não devem passar de 25%: “Uma área de desenvolvimento institucional com custo muito elevado acaba afetando a legitimidade da organização, que deve aplicar a maior parte do recurso arrecadado no cumprimento de sua missão”.

Nos Estados Unidos, onde a atividade já existe há mais tempo, espera-se que esses gastos não ultrapassem 5% ou 10% do volume captado. “Não temos dados concretos no país, mas certamente o volume varia conforme a estratégia escolhida”, complementa Rodrigo Alvarez. Nas organizações em que ainda não há uma área específica para a captação de recursos, basta uma pessoa dedicada, algumas horas para a atividade, um computador, uma linha telefônica e um banco de dados para começar. A atividade vai naturalmente se sofisticando. Para Bettina, do Projeto Quixote, “a profissionalização possibilita uma maior transparência para a organização. No entanto, deve-se sempre ter em mente qual é o percentual dos recursos que está sendo empregado nessa área, assim como em sua comunicação, não se esquecendo que o maior aporte deve ser feito para a atividade fim”.

De olho na sustentabilidade

O processo de captação de recursos indica a ação de obter capital, voluntários ou algum tipo de apoio para a organização social. Depois disso, há outro passo: o da mobilização de recursos. O verbo “mobilizar”, segundo definição do dicionário, significa movimentar, colocar em circulação. E é exatamente o que a organização deve fazer, juntamente com a captação, porque os recursos só terão sentido quando forem utilizados para seus fins específicos.

Para isso, é preciso haver uma comunicação adequada, uma boa relação entre a equipe e um entendimento claro quanto aos objetivos e à missão da organização. No fim, não só a área de captação, mas todos os departamentos ficam responsáveis pelos recursos captados, e, como conseqüência, vem a sustentabilidade dos projetos.

“Não deve ser a comissão o que motiva um captador. Se for isso, é melhor que atue na área comercial de uma empresa”
Marcelo Estraviz, da ABCR

Motivação dos funcionários

Para quem trabalha no Terceiro Setor, a principal motivação pode, e deve, ser a causa com a qual a organização trabalha. Até porque o captador não pode trabalhar como um vendedor. Não se trata de convencer alguém a consumir alguma coisa; o objetivo é aliar pessoas à uma causa. “O profissional deve ter a percepção de que, quanto mais ele capta, mais cresce a organização, e ele também. É bom fazer cursos de formação e ter perspectivas de crescimento”, explica Alvarez.

Outra questão é que muitos “não” serão ouvidos. “Mas os ‘sim’ compensam”, diz Estraviz. “E digo sempre que não se trata só de pedir. Para isso existe o período específico da campanha da captação. No resto do ano, o departamento oferece coisas, como convites para eventos, informativos, fotos, relatórios. Trata-se de conviver com os apoiadores”, complementa.

Um salário justo e o planejamento adequado, que possibilite a visualização clara dos resultados da área, também são fatores de motivação para o captador, que vê o impacto efetivo do seu trabalho.

Os captadores devem receber comissão?

A velha polêmica sobre o comissionamento ou não dos captadores de recursos continua existindo, embora a idéia de não comissioná-los seja mais aceita. De acordo com a Lei Rouanet (Lei Federal de Incentivo à Cultura), é possível disponibilizar um percentual do custo do projeto para o captador de recursos, ou seja, um valor relativo ao que foi captado. Porém, para a ABCR, essa possibilidade não existe.

O item 2 do Código de Ética e Padrões da Prática Profissional da associação afirma que “o captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração pré-estabelecida, não aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salário ou de honorários fixos definidos em contrato”.

Porém, há alguns casos aceitos pela ABCR. Se a organização costumeiramente trabalhar com bônus por metas alcançadas em outras áreas, o captador também poderá receber eventual remuneração variável, como uma premiação por seu desempenho. O outro caso é quando as organizações ainda estão em processo de construção da sustentabilidade e a remuneração é firmada em contrato de risco, com valor pré-estipulado com base na experiência, na qualificação do profissional e nas horas de trabalho realizadas.

Para os profissionais entrevistados, entretanto, captação de recursos não deve ser uma atividade comissionada. Segundo Rodrigo Alvarez, o captador que receber esse benefício terá uma tendência a “queimar etapas” e tentar ir às “vias de fato”, ou seja, fechar o patrocínio ou apoio.

“Isso pode gerar conflitos de interesse entre o que o captador quer e o que a organização precisa naquele momento. Além disso, um recurso conquistado é resultado de um bom trabalho do profissional, mas também de todo o restante da equipe. Afinal, organizações que têm planejamento de futuro e as contas organizadas têm mais chances de captar recursos. Por que só o captador seria comissionado, se todos tiveram responsabilidade pelo resultado final?”, pondera Alvarez.

Outra questão levantada por ele é o doador. O que ele pensaria se soubesse que parte do recurso que doou para cuidar de crianças com câncer, por exemplo, foi utilizada para comissionar aquele profissional que está “vendendo” a causa com tanto entusiasmo?

Por esse ponto de vista, o salário do mobilizador de recursos deve ser como o de qualquer outro profissional da entidade. “Não deve ser a comissão o que motiva um captador. Se for isso, é melhor que atue na área comercial de uma empresa”, diz Estraviz. “O que deve motivá-lo, repito, é a causa. E, claro, um salário de acordo com o padrão da entidade.”

Danilo Tiisel também conclui que o salário deve ser a única contrapartida financeira para o captador. “O motivo é simples: esse recurso, quando doado pela sociedade para uma organização do Terceiro Setor, passa a ter caráter e fim públicos. Então, não é legítimo que o captador fique com ‘uma fatia’ para benefício individual.”

Confira algumas dicas para captar recursos:

Prepare suas propostas de acordo com a personalidade, o interesses e as exigências do potencial doador.
• Indique os benefícios da doação: dedução de impostos, publicidade etc.
• Verifique com segurança a época oportuna para sua solicitação.
• A proposta deve indicar as qualificações de um grupo gerencial competente.
• Demonstre com estatísticas ou pesquisas a necessidade do projeto.
• Estabeleça uma ampla base de apoio com uma parte de sua comunidade.
• Contato pessoal direto com a pessoa responsável pela decisão final sobre a doação é a melhor maneira para conseguir os recursos.
• Procure doações iniciais. Comece a lista com sua diretoria e conselho.
• Apresente sua proposta com bastante antecedência das datas finais.
• Desenvolva e descreva cuidadosamente as finalidades e os objetivos.
• Obedeça explicitamente as indicações de aplicação da doação, quando essas forem fornecidas.
• Planeje um programa para associação permanente à medida que você planeja o seu recrutamento.
• Considere um programa de marketing para vendas dos produtos ou serviços relacionados.
• Não deixe de enviar notas de agradecimento aos doadores.
• Mantenha registros detalhados e precisos de receitas e despesas, e analise cada projeto ao seu final, para poder efetuar reduções e economias subseqüentes e aumentar a produtividade de outros programas.
• Esteja sempre preparado para receber respostas negativas na maioria das solicitações que fizer a doadores em potencial.
• Prepare perfis dos doadores potenciais, procurando descobrir o melhor meio de obter suas contribuições.
• Determine as razões específicas pelas quais sua proposta foi rejeitada e verifique se é possível corrigi-la e reapresentá-la.
• Mostre ao potencial doador que outras pessoas já contribuíram.
• Reconheça publicamente as doações, se autorizado pelo doador, ou em particular, caso contrário.

 

 


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