Doador Também Capta

Por: René Steuer

07 Outubro 2015 - 12h44

É comum pensarmos que os captadores são os únicos que desejam recursos porém, devemos ter consciência de que os doadores também querem e precisam de recursos.

Lembremos que a captação de recursos é um processo de TROCAS. Por conseguinte, é sumamente importante saber o quê o potencial doador deseja em troca de sua doação. Quando você desenhar seu plano de captação, e definir os possíveis doadores, estabeleça o que cada um quer (ou poderia querer) em troca. Este conhecimento aumentará muito sua probabilidade de êxito. Lembremo-nos da oração de São Francisco, que nos ensina que “É dando que se recebe”.

Henry A. Rosso, em seu livro clássico Achieving Excellence in Fundraising, diz que a captação de recursos é a “gentil arte de ensinar às pessoas a alegria de doar”. Ele também diz que “a captação de Recursos é justificada quando usada como um convite responsável, guiando doadores a fazerem o tipo de doação que satisfaz suas próprias necessidades e proporciona significado às suas vidas”.

Timothy Burgess, conhecido especialista por estudar doadores, aponta razões que levam pessoas a doar. Selecionei da lista apresentada por Burgess as que me parecem as quatro principais:

1) MEDO: é um forte motivador, principalmente quando a intenção é comunicar as consequências da não-ação, ou seja, o que poderá ocorrer se não se nada for feito para resolver o problema: por exemplo, crianças vulneráveis de se tornarem vítimas de traficantes de drogas; doentes de uma determinada enfermidade, se não socorridos a tempo; potencial morte de crianças que sofrem de desnutrição. O medo provoca uma resposta quando o doador é levado a entender como sua doação ajudará a resolver o que está causando o medo, ou como a sua negativa de ação aumentará o medo.

2) GRATIFICAÇÃO: as pessoas gostam de se sentir bem. Querem saber que podem “fazer a diferença”. O captador de recursos deve explicar como a doação modifica situações. O doador deve ser informado periodicamente sobre o desenvolvimento do item para o qual fez uma doação. Campanhas do tipo “Adote uma criança” permitem ao doador apadrinhar um jovem e financiar seus estudos. O Fundo Cristão Para Crianças, situado em Belo Horizonte, promove a ligação do padrinho com a criança, que periodicamente lhe escreve uma carta e envia uma foto. O padrinho também recebe da instituição informações sobre seu desenvolvimento, e se sente agradecido e feliz.

3) RAIVA: pessoas são levadas a agir quando têm raiva ou sentem indignação por situações ou eventos errados ou injustos. Há poucos anos, nos Estados Unidos, muitas pessoas ficaram com raiva do presidente Bush pela guerra no Iraque devido à forte crise econômica. O Partido Democrata, na oposição, usou esta raiva muito bem, ao comunicar que as pessoas poderiam demostrar este sentimento apoiando o candidato da oposição, Barack Obama. As captações de fundos para o partido Democrata atingiram altíssimos índices, que ajudaram fortemente Obama a ganhar as eleições.

4) GANÂNCIA: todos gostam de fazer um bom negócio. Queremos descontos, vangloriamo-nos do que ganhamos. Doadores apreciam campanhas em que sua contribuição se multiplica. Isso é bem utilizado por instituições como as universidades do exterior, que anunciam que contribuirão para uma causa “dobrando” a doação de indivíduos, ou seja: “para cada dólar que você doar, nós doaremos dois”!

Outro forte motivo para as doações, e que cresce no mundo atual, é a espiritualidade. Segundo a Association of Fundraising Professionals (AFP), associação dos captadores dos Estados Unidos, as doações totais nos últimos anos ultrapassaram os U$ 300 bilhões. Interessantemente, cerca de um terço foi direcionado a entidades religiosas. Estas receberam mais de U$ 100 bilhões, ficando em segundo lugar a educação, com aproximadamente U$ 45 bilhões. As igrejas não param de aprimorar seus conhecimentos sobre captação de recursos. Há poucos anos estive na Costa Rica participando de um Seminário de Captação de Recursos patrocinado por uma fundação holandesa que busca ajudar a igreja e entidades católicas na América Latina a aumentarem suas captações.

As organizações brasileiras precisam se conscientizar de que os potenciais doadores também querem captar. As entidades sabem bem o que desejam “vender”, mas sabem também o que os doadores desejam “comprar”? Estudem seus possíveis doadores e formulem suas estratégias de captação de acordo com esta análise. Concentrem-se mais no que seus clientes querem “comprar” do que no que vocês querem “vender”. Tenham em seus bancos de dados um registro das doações/promoções/eventos feitos por fontes diversas. Isso poderá revelar a vocês como se aproximar de doadores específicos para concretizar a desejada TROCA.