Estratégias da captação financeira

Por: Lygia Fontanella-Deadman, Maria Porto P. Barretto
01 Maio 2005 - 00h00

A adoção financeira é uma forma muito simples de captar recursos para organizações que fazem atendimento direto aos beneficiários. Adotar um aluno, uma árvore ou uma criança é uma ação que na maioria das vezes agrada bastante, mas que ainda é pouco utilizada.

Essa estratégia de captação é extremamente poderosa. A Fundação Abrinq, por exemplo, arrecada e repassa anualmente R$ 2,5 milhões na forma de adoção financeira de crianças e adolescentes. Há outras entidades nacionais,  como a SPVS de Curitiba, que faz a adoção de casais de papagaios-de-cara-roxa por R$ 70 por ano; a Alfabetização Solidária, cuja doação para a campanha Adote um Aluno é realizada com oito prestações de R$ 21; e o Projeto Tamar, que desenvolveu uma campanha de adoção de tartarugas por uma doação única de R$ 100.

Os atendimentos variam de acordo com a organização e são os mais diversos possíveis: número de árvores plantadas, tartarugas monitoradas por chip, idosos tratados em abrigo, alunos alfabetizados, municípios que passam por capacitação, livros traduzidos para o braile, treinamento a jovens com deficiência visual, tratamentos de quimioterapia realizados, adolescentes capacitados para entrar no mercado de trabalho e adestramento de cães-guia.

Como os benefícios são inquestionáveis para a sociedade, muitas pessoas se sentem satisfeitas em ajudar doando mensalidades que serão aplicadas diretamente no atendimento.

 

Contabilidade social

Com apelos criativos para diferentes beneficiários, a mecânica da adoção financeira é muito simples. Tomemos como exemplo uma creche que atua na região metropolitana de São Paulo e atende 250 crianças
de 0 a 6 anos em período integral. Todas as despesas mensais da creche atingem R$ 45.000 (aluguel, água, alimentação, salário de educadores e funcionários da administração, capacitações, materiais de limpeza e higiene, impostos etc.). Sabe-se que a prefeitura repassa todo mês para a entidade o valor de R$ 138 por criança atendida e que a necessidade de arrecadação mensal é de R$ 10.500.

Assim, a creche precisaria conseguir 250 empresas ou pessoas físicas que pagassem R$ 42 por mês para cobrir as despesas de cada criança. Cada doador seria responsável por complementar todas as despesas relacionadas diretamente com uma ou mais crianças: vestuário, atividades educativas, brincadeiras, banhos, refeições etc. Tudo por apenas R$ 42 por mês para cada criança!

O primeiro passo para implementar uma ação de captação de adoções financeiras é calcular o custo de cada atendimento prestado. Vamos chamá-lo de per capita. O cálculo per capita é resultado da divisão entre o valor total das despesas pelo número de atendimentos realizados:

 Per capita =                   despesa total      


                                     número de atendimentos

No exemplo da creche, consideremos a receita garantida de R$ 138, proveniente da prefeitura, para o cálculo do custo per capita. Poderíamos ter considerado a despesa total e, nesse caso, cada custo per capita equivaleria a R$ 180 por mês. Como a receita proveniente da prefeitura é certa, a necessidade real de captação é de R$ 42 por criança/mês.

Ao incluir as receitas garantidas na fórmula, o valor per capita a ser adquirido diminui, ampliando as chances de se conseguir mais doadores. Apesar da fórmula parecer muito simples, ela exige dedicação por parte da organização, a fim de averiguar as despesas reais e as receitas garantidas, uma tarefa corriqueira aos bons gestores.

 Per capita =      (despesa total – receitas garantidas)       


                                    número de atendimentos

 

À procura de interessados

Os doadores estão nas empresas (como proprietários ou funcionários) onde os parentes dos beneficiários trabalham; na vizinhança da entidade (comércio local, famílias vizinhas, pequenos prestadores de serviços etc.). São os parentes e patrões dos pais dos beneficiários; celebridades que tomam conhecimento do trabalho; conselheiros e amigos dos conselheiros, ou simplesmente simpatizantes da causa.

A proximidade, a facilidade de abordar e, principalmente, o contato direto com os beneficiários fazem com que esses potenciais doadores sejam os primeiros convidados a fazer a adoção financeira.

Nesses casos, o contato pessoal, que permite uma conversa franca e amistosa entre o doador e um representante da organização, é a forma mais eficaz. Para a visita pessoal – que pode ser bem informal, como tomar um café com o proprietário da padaria local, ou um encontro mais formal com o doador em seu escritório –, é importante ter em mãos uma carta personalizada que oficializa o pedido de adoção financeira, mencionando o valor per capita e a maneira como o recurso será aplicado.

Fotos e histórias reais sobre o impacto na vida dos beneficiários ou em sua comunidade colaboram para ilustrar a ação realizada. A preciosa oportunidade de explicar para um doador o que a instituição faz e quanto esse trabalho custa será desperdiçada se um claro pedido de doação for esquecido. Algumas expressões podem ajudar nesse momento de fechamento da doação:

  • “Quando percebi que faltavam dez crianças para serem adotadas financeiramente, eu pensei: ‘A dona Stela talvez possa colaborar adotando uma criança’. Por isso vim falar com a senhora. A senhora poderia adotar financeiramente uma criança por R$ 42 por mês?”

  • “Senhor Almeida, muito obrigada por me ouvir contar tudo sobre nossa organização! Permita-me fazer uma pergunta: o senhor poderia ajudar adotando duas crianças por mês por R$ 84?”

  • “Dona Joana, a senhora já vem nos ajudando há alguns anos com sua experiência em nutrição e, pensando nisso, gostaria de propor a adoção financeira um de nossos idosos. Quem sabe uma de suas amigas que nos visitou mês passado não se interessa em nos ajudar também? O custo é de R$ 42 por mês.”


Saiba cobrar o doador


Fundamental para o sistema de adoção financeira é a forma de cobrança da doação. São várias as maneiras disponíveis para facilitar o pagamento mensal: débito automático em conta corrente, débito em cartão de crédito, envio de boletos e carnês, motoboys que retiram cheques ou dinheiro, e depósito em conta corrente da organização. O boleto bancário, enviado mensalmente pelo correio, é a maneira mais eficiente e de menor custo, principalmente quando a entidade negocia uma parceria com o banco com que trabalha.

As instituições financeiras prestam serviços de envio de boletos e cobram às vezes R$ 4,50 por cada um. Para a organização não incorrer nesses custos, restam duas alternativas: negociar com o banco a diminuição ou o fim dessa tarifa, ou solicitar ao doador a inclusão do custo ao valor per capita.

Além da administração do pagamento das contribuições, é necessário criar uma rotina de relacionamento e prestação de contas entre a organização e o doador por meio de envio de informativos, agradecimentos, convites para eventos etc. Isso colabora para a continuidade da relação e ajuda a diminuir o índice de inadimplência e de cancelamento.

A organização das informações básicas sobre os doadores em um banco de dados viabiliza não apenas a rotina mensal de emissão dos boletos e das ações de fidelização, como pode também colaborar para uma ação de cobrança de pagamentos atrasados, um pedido de aumento do número de doações ou de indicação de potenciais doadores.

Atrasos e cancelamentos dos pagamentos sempre acontecem e, como se trata de garantir o atendimento de um beneficiário, essas falhas podem causar problemas para a entidade. Nesse caso é solicitado ao doador um “aviso prévio” de dois ou três meses antes do cancelamento da adoção financeira, tempo necessário para se conquistar um novo investidor.

Pequenas atitudes demonstram como a instituição se sente agradecida: um telefonema do presidente da organização quando um novo doador adere, cartões de Natal com mensagens dos beneficiários, convites para eventos de formaturas e outras datas especiais.

Complementando essas atitudes de apreço, a prestação de contas garante a transparência no bom uso das doações. Relatórios esclarecedores enviados duas vezes por ano serão suficientes se fornecerem depoimentos e histórias reais de beneficiários atendidos, valores arrecadados e aplicados, listagem dos doadores e dos beneficiários (se possível) e balancete. Quanto mais simples for a linguagem utilizada nesses relatórios, maior será o grau de entendimento de todo o trabalho realizado e, assim, o doador conseguirá se sentir co-responsável, aumentando seu grau de compromisso.

A fidelidade de um doador não está necessariamente associada ao fato de ele conhecer por nome ou foto quem está sendo adotado. Cada organização saberá avaliar os pontos positivos e negativos de montar a campanha de adoção financeira em que os nomes dos investidores e dos beneficiários estejam atrelados. Uma comunicação transparente e franca será suficiente para que os doadores confiem que seus recursos são bem utilizados no atendimento direto ao beneficiário, independentemente de quem ele seja.

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