Atualmente, a grande fonte de recursos para projetos é a iniciativa privada. De qualquer maneira, até mesmo os organismos internacionais e governamentais exigem, cada vez mais, uma melhor preparação para a captação de recursos. O ideal seria que a instituição tivesse como objetivo a obtenção de recursos institucionais, e não apenas para projetos, pois, assim, garantiria sua autossustentação.
Quando vamos apresentar um projeto, o primeiro ponto exposto somos nós mesmos; depois, a nossa instituição; e, por fim, a ideia. Então, antes de partir em busca de recursos, precisamos preparar a nós mesmos, a nossa instituição e o projeto a ser apresentado.
Necessitamos estimular a cultura do planejamento, que é nossa primeira palavra-chave. Planejar é responder basicamente a três perguntas:
• Onde estou?
• Aonde quero chegar?
• Como chegar lá?
É bom lembrar que, enquanto gerenciar é uma atividade solitária, planejar é uma atividade coletiva. Portanto, é importante planejar junto com as pessoas que serão envolvidas na ação.
A segunda palavra-chave é credibilidade, fundamental na busca por recursos. Credibilidade significa:
• Profissionais qualificados exercendo funções para a qual estão capacitados;
• Experiências institucionais bem-sucedidas;
• Reconhecimento público.
A terceira palavra é eficiência. Entende-se por eficiência não apenas atingir os objetivos, mas atingi-los no prazo e com o orçamento determinado. Assim, a eficiência pode ser medida pela relação custo/benefício, isto é, a relação entre o objetivo e o custo/prazo utilizado para alcançá-lo.
Instituição
Uma instituição deve esclarecer qual é a sua missão, sua situação atual, aonde quer e pode chegar, além de saber como e quando pretende alcançar esse objetivo. Todos esses itens precisam ser considerados e avaliados realisticamente. Como uma instituição não é mais nem menos que as pessoas que lá trabalham, é fundamental que as respostas a essas questões estejam claras para todos os seus membros.
A credibilidade está muito ligada às experiências de sucesso e ao conhecimento público da instituição. Não é suficiente realizar um bom trabalho. É fundamental que os outros saibam que este bom trabalho está sendo realizado. Por isso, é muito importante que a divulgação de seu trabalho seja feito de forma profissional.
Uma instituição será mais eficiente, equilibrada e funcional quanto maior for sua estrutura organizacional e quanto mais capacitados estiverem seus membros para o exercício de suas funções. O que ocorre frequentemente é que, com o crescimento da instituição, alguns técnicos acabam por deixar sua função e passam a exercer uma gerência. Quase sempre este profissional, altamente qualificado para sua função de origem, não foi capacitado para ser gerente. Conclusão: perdemos um ótimo técnico e ganhamos um péssimo gerente. Para evitar que isso ocorra é fundamental, então, a profissionalização e a capacitação adequada dos gerentes e uma definição clara das funções técnicas e gerenciais.
Uma instituição precisa, além dos profissionais de sua atividade fim, de outros membros, também profissionais, nas áreas de apoio, como: administração, financeiro, imprensa, marketing e captação de recursos, entre outros.
A ideia ou o projeto
Hoje, uma mudança em nosso entendimento do que é um projeto se faz necessária. Ele é, antes de tudo, um plano de negócios e, portanto, uma atividade de planejamento.
Um projeto bem redigido tem de ser simples e claro, ter objetivos gerais, objetivo específico e atividades delimitadas, ter indicadores mensuráveis, beneficiários, cronograma e orçamento. Mas um projeto também precisa ter mercado. De nada adianta desenvolvermos uma proposta perfeita em todos os aspectos se não encontrarmos quem a financie. Isso exige que pensemos um projeto como um produto a ser colocado no mercado e que encontremos o mercado para ele.
Resumindo, um projeto é uma forma de planejamento. Assim como ele, todas as atividades que envolvem sua elaboração devem ser levantadas e analisadas, e suas ações precisam ser planejadas da maneira mais profissional possível. É importante ressaltar que, hoje, se buscam projetos que reúnam governo, iniciativa privada e sociedade civil organizada.
Vender uma ideia
Vender uma ideia é muito mais do que conseguir recursos: significa conquistar um parceiro. É nesse objetivo que devemos concentrar nossos esforços. Negociar não é levar vantagem, mas desenvolver uma proposta na qual todos ganhem. Queremos um parceiro para muitos projetos.
É preciso dar ao projeto o mesmo tratamento que as empresas dão aos seus produtos. Dessa forma, as pesquisas de mercado tornaram-se fundamentais para a captação de recursos. Necessitamos determinar, então:
• O que vender;
• Para quem vender;
• Quando vender.
É preciso vender a ideia certa para a pessoa certa na hora certa; e tudo isso feito pela pessoa certa.
O que vender?
Nossa preocupação deve se focar em apresentar um projeto consistente. É preciso que tenha início, meio e fim, além de procedimentos de acompanhamento e formas de verificação, bem como indicadores de resultado.
Para quem vender?
A quem interessaria o projeto? Qual tipo de empresa? Quais seus interesses e motivações? Em que tipos de projeto já investiu? E, acima de tudo, que retorno o investidor terá?
Quando vender?
Precisamos saber qual é a situação da empresa: se está pensando em expandir, se está demitindo, enfim, determinar se é o momento adequado para lhe apresentar o projeto.
Em síntese, o planejamento é a alma do sucesso, vender é conquistar parceiros e o que vende é sucesso.
“Um programa bem-sucedido de levantamento de fundos é descrito como uma série contínua de desapontamentos pontuada por uns poucos sucessos”. Leis de Shaver.
