Diversificando as fontes de recursos

Por: Michel Freller
11 Setembro 2014 - 00h45

diversificandoas fontes derecursosOrganizações sociais podem captar recursos de diversas maneiras, promovendo sua sustentabilidade*

Colaboração de Paula Craveiro

Segundo o estudo As Fundações Privadas e Associações Sem Fins Lucrativos no Brasil 2010 – FASFIL, divulgado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2012, existem no Terceiro Setor cerca de 290 mil organizações sem fins lucrativos. Isso significa que há forte concorrência na busca por recursos nesse setor – mesmo diante da diminuição de 14,2% no total de organizações em comparação ao estudo da FASFIL de 2005, que contabilizou 338 mil. É importante enfatizar que tal diminuição também ocorreu devido à modificação de critérios da pesquisa.
Ao tentarem dar prosseguimento às suas atividades, muitas organizações da sociedade civil recorrem a novos meios de captação de recursos, como a comercialização de produtos e de serviços. Mas é aí que vem a dúvida: essas associações podem exercer atividade de natureza econômica?
Encontramos na legislação vigente a expressão “sem fins lucrativos” ou “organizações para fins não econômicos”, conforme aparece no artigo 53 do Código Civil, que, na realidade, indicam a proibição da distribuição de lucros entre seus associados. A ocorrência de tal ação caracterizaria a organização como sendo de cunho empresarial, desviando-se, assim, de seus princípios.
Independentemente da caracterização de uma organização da sociedade civil (OSC), é fato que ela necessita de recursos para cumprir sua função social, preconizada por seus fundadores e na missão definida em seu estatuto. No entanto, muitas não conseguem sobreviver por desconhecerem os meios para acessar os recursos disponíveis nas diversas fontes.

Recursos financeiros livres

O desafio que se impõe a essas OSCs é saber como mobilizar recursos financeiros livres para que elas sejam menos dependentes de doações de pessoas jurídicas e de apoios governamentais, que normalmente são recursos destinados a projetos específicos. Em outras palavras, as organizações precisam buscar, por meio do plano estratégico de longo prazo, meios próprios de obter os recursos necessários para atender aos seus objetivos e à sua sustentabilidade financeira. A venda de produtos e serviços, negócios sociais1 e outras formas de geração de renda própria são algumas das possibilidades.
Segundo Luciano Antonio Prates Junqueira, professor titular da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP) e coordenador do Núcleo de Estudos Avançados do Terceiro Setor (NEATS/PUC-SP), “a principal característica das organizações do Terceiro Setor é sua finalidade social” e que “a possibilidade de existir excedente financeiro somente obriga estas organizações a reinvestirem integralmente esses recursos, de modo a auxiliar em sua autossustentabilidade”. Junqueira ressalta ainda que são poucas as organizações que podem se orgulhar de utilizar os mecanismos de “autossustentação”, pois grande parte padece por falta de planejamento estratégico

Planejamento estratégico

Para manterem-se em atividade, é preciso que as OSCs conscientizem-se de que não basta apenas ter boa vontade e bons projetos. É fundamental que elas contem com o respaldo de um planejamento estratégico, que norteará todos os seus passos para a realização de sua missão.
Um Plano Estratégico de Mobilização de Recursos (PEMR) tem como objetivos: organizar, de forma clara e objetiva, os atrativos de uma organização para solicitação e obtenção de recursos da sociedade (case statement); potencializar a atração de novas fontes de recursos, levando em consideração a necessidade da diversificação destas; apresentar novas estratégias para mobilização de recursos, de acordo com pesquisas e estudos de caso realizados para uma organização ou projeto; apontar desafios a serem enfrentados, definir prioridades e sugerir ações para implementação do plano; e recomendar práticas de comunicação de suporte para a mobilização de recursos.
O PEMR funciona como um guia para as atividades de captação e mobilização de recursos realizadas pela OSC, servindo tanto para esclarecer as questões estratégicas envolvidas, quanto para oferecer suporte às atividades de comunicação necessárias à obtenção de resultados nessas atividades. Esse plano é dividido em cinco partes: direcionamento, objetivos e metas, estratégias, comunicação de suporte e desenvolvimento institucional (DI), concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação.
Para a definição na necessidade social, área de atuação e serviços que serão oferecidos, bem como para a descrição dos stakeholders, costuma-se empregar o Modelo Trevo, elaborado por Antônio Luís de Paula e Silva, presidente do Instituto Fonte e consultor de OSCs. Os gestores devem estar seguros quanto aos recursos (financeiros ou não) necessários para a manutenção, o progresso da organização, os investimentos necessários, inclusive levando em conta o valor envolvido em questões operacionais e nos serviços que presta para seu público.

Modelo Trevo
Além do plano estratégico, é recomendável que as organizações desenvolvam campanhas e solicitações dirigidas a diferentes fontes com diversas estratégias. Isso permitirá a diversificação de meios de sustentação financeira e evitará que a dependência excessiva de poucas fontes de recursos, o que poderia vir a comprometer a continuidade do projeto, bem como contribuirá para expandir as possibilidades de arrecadação, para estabelecer contato com variados públicos e ampliar seu reconhecimento em diversos setores da sociedade, contribuindo para sua legitimidade social.
“Uma iniciativa social que obtém recursos de diferentes fontes nacionais e internacionais, privadas e públicas, é, seguramente, uma iniciativa representativa, legítima e útil à sociedade”, explica Danilo Brandani Tiisel, advogado especializado em Direito do Terceiro Setor e mobilização de recursos para fundações e associações, e coordenador da Comissão de Direito do Terceiro Setor da Ordem dos Advogados do Brasil, seção de São Paulo (OAB-SP).

Comunicação como suporte  à captação de recursos

A comunicação específica de apoio para a atividade de captação é outro aspecto fundamental para o sucesso da implementação do PEMR.
Dentre as principais características de uma peça de captação de recursos, destacam-se: ser impactante e capaz de causar envolvimento emocional, possuir textos sucintos e em formato prático, ser elaborada de acordo com cada uma das estratégias adotadas, as informações contidas devem ser facilmente compreendidas e criar identificação entre o possível investidor social e a OSC, e combinar diferentes mídias (impressa, CD, e-mail, vídeo, entre outras).
Quanto ao seu conteúdo, a comunicação deve privilegiar dados convincentes sobre o cenário (necessidade social) e justificativas para a atuação social da OSC; apresentar plano de benefícios ao investidor, ou seja, o que a organização pode oferecer ao investidor social (contrapartidas); descrever a missão institucional, suas metas e seus objetivos; destacar, em primeiro lugar, os resultados esperados e os alcançados, quando existirem; e ter as faixas de valores para contribuição bem definidas (cotas).
Dispor de um site moderno, com informações atualizadas e relevantes sobre a causa e a OSC, bem como uma área específica para captação de recursos, com múltiplas possibilidades de pagamento e de valores para serem escolhidos, também facilitam.

Desenvolvimento institucional

Para o desenvolvimento das atividades de mobilização de recursos, muitas OSCs têm criado uma área de Desenvolvimento Institucional (DI) que, conforme descrita no livro Captação de diferentes recursos para organizações sem fins lucrativos, de Célia Meirelles Cruz e Marcelo Estraviz, deve ser organizada de acordo com as características da organização e com as prioridades das estratégias definidas para a mobilização de recursos.
Cabe à área de DI atividades como: participar da implementação do PEMR; criar e conservar o banco de relacionamentos; prospectar fontes de recursos e manter a comunicação de fidelização; coordenar campanhas para mobilização de recursos; elaborar projetos e orçamentos; criar relatórios de prestação de contas; elaborar textos de agradecimento e planos de contrapartida para doadores, patrocinadores, apoiadores e parceiros; participar de reuniões de solicitação de recursos; coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização de recursos, como publicidade, assessoria de imprensa e agências de marketing e comunicação; coordenar eventos especiais para captação e mobilização de recursos; documentar e sistematizar os resultados das atividades e preparar relatórios; além de pensar em novas e inovadoras estratégias e participar das reuniões de Diretoria.

Fontes de financiamento

A Geração de Renda Própria (GRP), que engloba os negócios sociais, também é uma boa forma de diversificar estratégias e fontes, para que as OSCs alcancem sua sustentabilidade financeira.
É importante observar que a busca por recursos a partir do comércio envolve riscos como em qualquer outra atividade econômica. Porém, as OSCs não podem fechar os olhos para as oportunidades em novos negócios sociais, principalmente nas áreas de saúde, direitos humanos e educação formal e não formal.
Outra grande oportunidade dentro da GRP é a captação de recursos com pessoas físicas. Novas estratégias, táticas e ferramentas, tais como face to face, click to call e crowdfunding, devem ser empregadas para a conquista desse público. Segundo estudos do setor, essa é a única fonte que apresenta tendência de crescimento.

Pontos de atenção

Para alcançarem a sustentabilidade financeira, as organizações devem atentar aos incentivos fiscais, que representam somente 20% do valor aportado pelas empresas. Para muitas OSCs, esse tema costuma a ser um empecilho em razão de sua complexidade. “As organizações têm sofrido com alterações constantes, duvidosas e arbitrárias nas regras para o setor”, comenta a procuradora e secretária adjunta da Câmara Municipal de São Paulo, Maria Nazaré Lins Barbosa, integrante da Comissão de Terceiro Setor da OAB/SP.
Para reduzir as dificuldades impostas às organizações na busca por recursos e estimular a diversificação de fontes, José Alberto Tozzi, especialista em gestão e em profissionalização de entidades do Terceiro Setor, sugere: “O marco regulatório para o Terceiro Setor poderia ser completamente revisado priorizando-se a visão de gestão, governança e transparência das entidades. Essa revisão poderia levar em consideração a reestruturação de toda a legislação do setor, criando o Estatuto do Terceiro Setor nos moldes do Estatuto da Pequena e Média Empresa, com definições claras sobre atividades, certificações, prestações de contas e gestão das entidades do Terceiro Setor”.
Enquanto não se define um novo marco regulatório mais amplo, percebe-se que o aprovado recentemente é apenas parte do marco necessário, que se preocupa com a relação do governo federal com as OSCs, representando pequena parcela do setor – cerca de 20% das OSCs têm verba do governo –, que, embora importante, ainda não é a solução desejada.
Compreendem-se as preocupações do governo federal com a transparência na transferência de recursos para o Terceiro Setor, porém não se pode esquecer que a minoria das OSCs (menos de 0,05%) foi responsável por escândalos veiculados pela imprensa e que a maioria das organizações é séria e presta contas com relativa qualidade.
O Terceiro Setor movimenta mais de R$ 100 bilhões anualmente, representando cerca de 2% do Produto Interno Bruto (PIB), e merece mais atenção por parte das autoridades.

Conceitos essenciais

Sustentabilidade financeira: capacidade de uma organização não-governamental de manter-se viva e ativa e não depender muito de outras fontes de financiamento de recursos vinculados (carimbados), com risco de parar o fluxo de entradas.
Sustentabilidade: conceito sistêmico relacionado à continuidade dos aspectos econômicos, sociais, culturais e ambientais para a atividade de uma iniciativa organizada, ou mesmo de toda atividade humana.
Mobilização de recursos: termo descreve diferentes atividades, planejadas e coordenadas, realizadas visando à geração de valores necessários à viabilização da missão de empreendimentos sem fins lucrativos. Ou seja, mobilizar recursos é atividade de apoio fundamental para toda atividade organizada do Terceiro Setor.

*Resumo adaptado da dissertação “Mobilização de recursos para Organizações sem Fins Lucrativos por meio de geração de renda própria”, apresentada à Banca Examinadora da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo. Autor: Michel Freller

TÉGIA PRINCIPAL

ESTRATÉGIA SECUNDÁRIA

TÁTICA

FERRAMENTAS

Grandes Doadores 
(major donors)

Legados

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo, tirar da zona de conforto

Visitas pessoais, 
email e pesquisa

Entorno (da organização)

Campanha capital

Doação em dobro 
(Matchfund)

Para a causa

Sem vínculo, cotas, incentivos, selo, tijolo

Edital

Sem incentivo

Pesquisa

SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

Escrever 
o projeto

Incentivos Fiscais 
Federais, Estaduais 
e Municipais

Formatar o projeto

Cultura, Idoso, 
criança e adolescente, 
esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

Funcionários

ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo 
(crowdfunding)

Filmes de 2 min

Websites

Prêmios

Pesquisa

Inscrição

Geração 
de renda

Venda de produtos

Micro doação - arredondar, NFP

Divulgação, 
anúncios, 
cartão de crédito

Loja própria

Bazar / brinde

Venda de serviços

Pesquisar e formatar

Mantenedores

Adote

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente

Apadrinhamento

Solicitação

Licenciamento

criar personagem

Rede, 
pesquisa 
e reunião

MRC- Marketing relacionado a causas

Branding

Eventos

Definir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos 
patrimoniais

Regulamento, gestão 
e governança

Aluguéis

Anúncios

Contrato

Captação 
de produtos

Bazar

Bens apreendidos

Leilão

Solicitação

Catástrofe

Rede

Emoção e emergência

Redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Voluntariado

Rede

Prestadores de serviços

Convidar, 
visitas

Diretoria

Parcerias

Rede

Pesquisa / Nota fiscal 
(paulista)

Visitas, pesquisa, contratos

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