Após alguns anos de atuação no Terceiro Setor, descobri certos fundamentos que me auxiliaram no desenvolvimento de uma estratégia de mobilização de sucesso. Muito se tem falado sobre o assunto. Entretanto, um dos privilégios que tive foi poder trabalhar em um ambiente que me deu a possibilidade de compartilhar e vivenciar experiências desenvolvidas em várias partes do mundo.
Se no Brasil todos os envolvidos na área de mobilização tivessem acesso a informações práticas e encorajadoras, suas vidas profi ssionais seriam mais fáceis e provavelmente se teria outra realidade. Na verdade, não há regra absoluta para mobilizar recursos e nenhuma fórmula predefi nida de como ganhar novos doadores. O que se tem são princípios básicos consistentes e que nos auxiliam em todas as fronteiras do fundraising.
A essência dessa nova profissão pode ser resumida em alguns tópicos-chaves, e não há tecnologia ou desenvolvimento que os modificarão:
- Pessoas doam para pessoas. Não necessariamente para organizações, missões, ou estratégias. Por isso, é preciso calçar os sapatos da comunidade, vestir a roupa que ela veste, comer a comida que ela come, sentir o que ela sente! É preciso perceber a necessidade a partir da visão da comunidade e ao mesmo tempo enxergar a percepção dos doadores, porque se você quiser que eles lhe entendam, é necessário primeiro entendê-los.
- Ser um doador auxilia em muito. Esse é um passo na seqüência do anterior. Participando da experiência pode-se compreendê-la melhor. Para entender a visão de uma comunidade e de um potencial doador, você precisa participar. Por isso, ninguém deve ser um mobilizador de recursos sem primeiro ser um doador.
- Mobilizar recursos não é uma questão de dinheiro. Refere-se a um trabalho que precisa ser feito urgentemente. O dinheiro é apenas um meio para cumprir esse objetivo.
- Conte uma história. Os profissionais da área sempre têm boas histórias para contar. Uma estratégia de sucesso está sempre relacionada à habilidade para contar uma história com paixão o sufi-ciente para inspirar as pessoas.
- Você não ganha se não pedir. Saiba para quem pedir, quanto pedir e quando pedir. Mas não peça apenas às pessoas para doar. Utilize a sua capacidade para inspirar as pessoas a isso. Mobilizar recursos é, na verdade, uma questão de inspirar as pessoas.
- Aprenda a trabalhar o poder da emoção. As emoções é o que mobiliza o profissional inicialmente para uma causa. A lógica e o racional podem reforçar posteriormente o apelo. Abra primeiro seus corações e mentes, depois trabalhe nas necessidades.
- Mobilizar recursos é compartilhar. Compartilhe seus objetivos e encoraje um envolvimento total, sem esquecer que as pessoas irão aplaudir as realizações, mas irão doar para uma necessidade. Por isso, procure o equilíbrio entre necessidades e realizações. Quando doadores se tornam totalmente encantados e envolvidos com sua campanha, coisas maravilhosas podem acontecer.
- Sempre agradeça. É bom ouvir uma boa idéia que dará brilho ao se dar as boas vindas a novos doadores. Essas mesmas idéias deverão ajudar e motivar o profissional para que sempre agradeça de maneira apropriada!
Perfil dos doadores
Muito já foi escrito sobre a psicologia do doar, e certamente é recompensador estudar os doadores mais de perto, descobrir onde colocar a ênfase para encorajar e maximizar a doação. As pessoas doam por uma série de razões. Poucos têm um motivo único para fazer uma doação, e, geralmente, as pessoas são movidas por uma combinação de sentimentos. Assim, é possível caracterizar alguns perfis de doadores que têm como se tornar oportunidades para a sua organização.
O primeiro grupo de doadores são os esporádicos. Só agem perante uma grande tragédia divulgada nos meios de comunicação.
São aqueles movidos pelos tsunamis, Andrews e Katrinas. Não costumam se relacionar a uma determinada causa ou organização, pois só doam pontualmente a uma organização que esteja envolvida na solução do problema gerado pela tragédia.
Outro grupo parecido o dos eventuais. A grande diferença é que esses só respondem a eventos, sejam na televisão, rádio ou local. Geralmente a emoção transmitida pelo evento é o principal motivador para a doação, mas, logo após, sua ação cai no esquecimento.
O terceiro grupo de doadores são os que contribuem movidos por sentimento de culpa e razões de consciência. Normalmente, pertencem à base de doadores de uma única entidade e sentem que não precisam contribuir com outras organizações, uma vez que já estão fazendo a sua parte.
Os atuantes são um novo perfil de doadores, formado por pessoas que não só contribuem, mas querem participar ativamente das atividades da organização. São os vendedores mais ativos da causa e, como os doadores por razão de consciência, geralmente também são sócios de uma única organização.
Por fim, identificamos os doadores natos. Já faz parte de sua cultura contribuir com várias organizações de forma espontânea. Mesmo sem serem solicitados, são, em sua maioria, contribuintes mensais de uma ou mais organizações do Terceiro Setor, por se relacionarem com a causa social. Talvez não seja fácil sua identificação, mas representam uma grande oportunidade de recursos de uma organização. /
A força do relacionamento
As razões que levam as pessoas a doarem mudaram apenas um pouco ao longo dos anos e não mudarão muito no futuro. O que é preciso compreender é que para cada perfil deve-se implementar uma estratégia específica, sem esquecer os princípios fundamentais já mencionados. Uma maneira de atender a todos esses perfis é dar atenção especial ao relacionamento. A estratégia de mobilização de recursos pelo relacionamento é um conceito simples, e não novo, mas sempre eficaz. Apesar do termo “marketing de relacionamento” estar na moda, é algo que mobilizadores já vêm praticando quase que instintivamente por alguns anos nos países desenvolvidos. À medida que mobilizadores implementam e utilizam essas técnicas mais e mais, o poder do relacionamento se torna factível.
Temos um grande desafio! Neste novo milênio, todos os sinais conduzem a um melhor entendimento do indivíduo. Mobilizar recursos será, então, a capacidade de utilizar oportunidades. Reconhecer, descobrir, criar, desenvolver, finalizar oportunidades, além de transformar idéias em oportunidades, serão também fundamentais para as organizações do Terceiro Setor. Apesar da recessão, do aumento na competição e do escopo e passo dos últimos acontecimentos, nunca existiu tantas oportunidades, ferramentas e meios para se obter sucesso na mobilização de recursos por meio do relacionamento.
