Captação de recursos: uma atividade em que se cria e se copia

A prática da captação de recursos envolve não apenas processos e técnicas, mas, principalmente, pessoas. O processo de captação é um ciclo que passa pela implantação de uma idéia, pela criação de uma cultura no interior da organização – freqüentemente demandando a quebra de paradigmas e práticas consagradas internamente –, a consolidação de novas práticas internas e de relacionamento com parceiros, culminando no aprofundamento dessas práticas e relações e na abertura de novas possibilidades e oportunidades no domínio dessas redes.

Tecnicamente falando, cada uma dessas etapas tem sido descrita e praticada a partir de conceitos muito bem definidos no recente artigo de Rene Steuer, “O ciclo da captação não termina nunca...”, como: o caso; os objetivos; as metas de captação; as necessidades do mercado; os potenciais doadores; os meios e as fontes de captação; a solicitação e a renovação da doação, entre outros.

Todo esse arsenal conceitual pode ser exemplificado pela própria história da captação de recursos na Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV-EAESP). A captação na FGV-EAESP começou em 1991 com o então diretor Michael Paul Zeitlin que, logo que eleito, viajou aos Estados Unidos para estudar os modelos americanos de captação para universidades e adaptá-los à cultura brasileira. Com a captação incorporada ao planejamento estratégico da instituição, Zeitlin iniciou o processo com empresas e ex-alunos de modo institucional, dando origem às famosas salas patrocinadas, laboratórios e auditórios personalizados.

O movimento iniciado por Zeitlin é referência até hoje entre as instituições de ensino superior e no Terceiro Setor em geral. Esse trabalho foi consolidado pela atuação internacionalmente reconhecida de Célia Cruz, que coordenou o departamento de desenvolvimento institucional da FGV-EAESP até 2000, passando a gestão para Zilla Bendit, que aprimorou e expandiu as técnicas utilizadas no patrocínio de espaços físicos, eventos culturais e acadêmicos, incorporando o marketing de relacionamento às ações de captação.

Entretanto, há mais a considerar com relação ao ciclo de captação do que o simples instrumental técnico. Esse ciclo, que não termina nunca, é um processo que passa por diferentes momentos e fases, que, por sua vez, têm diferentes exigências e características. Existem diversos meios de fazer captação: eventos especiais, mala direta, campanha anual, campanha de capital, captação on-line, telemarketing e projetos específicos, entre outros. Existem também diversas fontes de doação: pessoa física, empresas, fundações nacionais e internacionais, igrejas, convênios públicos, agências internacionais etc. E existem ainda diversas organizações da sociedade civil, ligadas a diferentes áreas de atuação: à saúde, ao meio ambiente, ao ensino, à cultura e outras. Essas diferentes organizações direcionam suas ações para diferentes públicos-alvo: crianças, adolescentes, adultos, idosos, natureza, animais... qual é a melhor prática? Qual é a mais eficiente? Além disso, sabemos que a prática da captação envolve pessoas. Como deveria, então, ser a pessoa do captador de recursos? Que habilidades deveria ter o melhor captador de recursos?

Para responder essas questões, a citação do professor em captação, Daniel Yoffe, é ideal: “Diga-me quais recursos desejas buscar que te direi o melhor tipo de pessoa para ajudá-lo”.

É a melhor combinação de todos esses fatores que determinará o melhor resultado na captação de recursos. É muito importante esclarecer que os melhores resultados se alcançam ao longo do tempo.

Nesse sentido, recomenda-se às organizações que pretendem criar uma área de captação de recursos que conheçam outras entidades já estruturadas e seus processos de desenvolvimento nessa área.

Ações como essas, alinhadas à cultura e valores das suas organizações, é que poderão garantir sua autonomia e sustentabilidade. O bom resultado decorre do amadurecimento do processo. Seguem alguns exemplos:

Programa de sócios-contribuintes

A equipe de captação de recursos do Doutores da Alegria é uma boa referência. A qualidade do trabalho de captação dos Doutores é reconhecida por todos e é importante lembrar que isso é resultado de um esforço de muitos em um processo contínuo iniciado há muitos anos.

Em 1996, os Doutores da Alegria fecharam um grande patrocínio com a Itaú Seguros. Nessa época, Rodrigo Alvarez foi chamado para iniciar o processo estruturando um programa que chamou informalmente de “um programa atencioso para qualquer doador”. Desde o início, a maior preocupação foi acolher os doadores. Naquela época, Alvarez foi visitar as equipes da Fundação Abrinq e do Greenpeace, provavelmente com a mesma intenção que outras organizações hoje visitam a equipe dos Doutores. O passo seguinte desse processo foi o uso da Internet como ferramenta para captação de recursos.

Captação de recursos no Fundo Municipal dos Direitos da Criança e do Adolescente

A AACD é uma referência importante, pois estruturou uma área especializada em viabilizar recursos para os projetos aprovados pelo Fundo Municipal dos Direitos da Criança e do Adolescente (Fumcad), coordenada por Marta Delpoio. Em 2005, teve três projetos aprovados e, atualmente, já tem seis. Toda doação recebida de pessoas físicas e jurídicas até o último dia do ano-calendário pode ser deduzida do imposto de renda devido. O limite de doação para declaração do IR é de 6% (PF) e 1% (PJ).

Programa com ex-alunos

O trabalho da FGV-EAESP é muito bem desenvolvido. Como descreve Márcia Pastore, responsável pela captação com os ex-alunos da instituição no período de 1996 a 2000, alguns fatores são fundamentais para o sucesso dessa captação:
• Apoio irrestrito da diretoria;
• Planejamento a médio e longo prazo;
• Equipe bem-estruturada com profundo conhecimento da instituição e de seus ex-alunos, além das técnicas de captação;
• Tecnologia da informação – banco de dados estruturado e organizado;
• Comunicação pessoal para estreitar e fidelizar o relacionamento.

O programa ex-aluno doador da FGV-EAESP – Comunidade GV, começou com encontros entre as turmas dentro da própria instituição. Com o tempo, tornou-se um programa de relacionamento, oferecendo a seus ex-alunos doadores palestras com professores renomados, cafés da manhã, festas, seminários, entre outros.

Os ex-alunos, por sua vez, eram chamados a contribuir e participar desse movimento histórico na instituição investindo em bolsas para alunos que não podiam pagar a graduação, na atualização da biblioteca, ou mesmo deixando a critério da própria diretoria o que fazer com a doação, tamanha a credibilidade do trabalho. São exemplos assim que permitem que nesse espaço social, regido pela lógica da solidariedade, essas trocas de experiências sejam possíveis e, até mesmo, estimuladas.

Links
www.aacd.org.br
www.doutoresdaalegria.org.br
www.eaesp.fgvsp.br

Renata Brunetti. Doutora e mestre em Psicologia Social pela PUC-SP, certificada em Fund Raising Management pela Fund Raising School, do Centro de Filantropia da Indiana University e mestre em Gestão em Empreendedorismo Social pela Universidade de São Paulo.