A mudança começa aqui

Estava eu a caminho do International Fundraising Congress (IFC), mais badalado congresso de captação de recursos do mundo, no trem que liga Londres a Amsterdã. Ia a trabalho, junto com uma equipe de dez pessoas da Resource Alliance, organização inglesa que realiza o IFC desde 1981 e chegou ao Brasil em 2008.

Chegamos a Amsterdã depois de seis horas de uma agradável viagem. Eu imaginava que viajávamos de trem por economia, mas só então descobri que o motivo era ambiental. Apesar de ser um pouco mais caro (sim, mais caro!) que o mesmo trecho de avião, era mais ambientalmente responsável. Começávamos a viver o tema do IFC deste ano – mudar o mundo – antes mesmo de o evento começar.
Após um ano da crise financeira que abalou também os captadores de recursos, a mensagem principal do IFC deste ano era: change starts here (a mudança começa aqui). Foi uma forma de acordar do transe da crise e olhar o que de mais maravilhoso está acontecendo no mundo. Na plenária de abertura, duas senhoras africanas falaram com o coração na ponta da língua. Lembro-me mais claramente de Stella Maravanyika, ativista de direitos humanos expulsa de seu país, Zimbabwe. Ela vive em Londres desde 2002 dando suporte a pessoas vindas de lá que necessitam de asilo, comida, roupas.

Também fiquei muito impressionado com a fala de um senhor inglês chamado John Hillary, coordenador executivo da War on Want, que luta contra a pobreza em países em desenvolvimento junto a pessoas afetadas pela globalização. Além da fala articulada e clara, o recado principal foi: “a pobreza é política. As decisões de políticos e empresas em países ricos podem significar a morte ou a vida para pessoas que vivem em países em desenvolvimento”. Ele terminou dando exemplos de movimentos de resistência que estão surgindo no mundo todo, e citou, entusiasmado, o exemplo do Movimento dos Sem Terra no Brasil.

Mas essa era apenas a plenária de abertura, inspiradora, com jogos de luz e música, como em um espetáculo. Os conteúdos do IFC e seus palestrantes-show viriam nos dias seguintes. Os três dias que se seguiram foram de muita informação – no programa principal havia 37 temas de oficinas divididas em cinco macrotemas:

• Além da Captação de Recursos (Beyond Fundraising);
• Captação de Recursos com Empresas (Corporate);
• Captação de Recursos com Indivíduos (Individuals);
• Grandes Doações (Major Gifts);
• Financiamento Institucional (Institutional Funding).

Desses 37 temas, 21 (mais da metade) eram sobre indivíduos. Este é um assunto pouco explorado no Brasil, mas é de longe o tema de maior atenção dos captadores de recursos profissionais acima da linha do Equador. No mundo todo, de 75 a 80% dos recursos para causas provêm de doações individuais. É certo que o trabalho com indivíduos leva tempo e precisa de investimento para ser iniciado. Talvez por isso nossas ONGs e entidades, pequenas e com recursos escassos, vão demorar um pouco mais para descobrir o que as grandes ONGs internacionais já sabem – captar recursos com indivíduos é mais divertido e traz resultados mais sustentáveis em longo prazo.

Além das sessões do programa principal, ainda havia outros dois tipos de sessões: O IFC Live Sessions, filmadas em um auditório que imitava um estúdio de TV, e The 60 minute Sessions, sessões mais curtas com dicas e previsões sobre o futuro da captação de recursos no mundo. Aconteceram também inúmeras oportunidades para relacionamento a toda hora, nos cafés ou em jantares temáticos, como a festa de encerramento com o tema Piratas do Caribe.

Difícil dizer se há alguma tendência para nós, brasileiros, mas tento resumir algumas das discussões mais importantes:

Técnica versus paixão

Em primeiro lugar, é mesmo impressionante o modo como a discussão técnica é profunda e muito avançada em relação às nossas conversas por aqui sobre captação de recursos. Um cardápio grande de opções – heranças, retenção de doadores, face-to-face (cara a cara) e, claro, diversas sessões sobre o uso da internet para captar recursos; uma delas abordava como a campanha presidencial de Barack Obama mudou para sempre a captação de recursos no mundo.

Porém, se por um lado a discussão técnica domina, a discussão ideológica ou do sentido da existência das ONGs é quase inexistente. Se eu fosse um doador e passasse por algumas palestras do congresso, talvez me assustasse com o excesso de tecnicismo.

Internet e inovação

Parece lugar comum, mas a cada ano aumenta o número de workshops que tratam das possibilidades de uso da internet para captar recursos. Assisti a três sessões sobre o assunto – uma aula de um dia com Nick Allen (o “papa” do assunto nos Estados Unidos), outra palestra com ele e com Marcelo Iniarra (argentino que criou algumas das campanhas mais criativas e bem sucedidas do Greenpeace) e uma palestra com um indiano do Greenpeace, que dava sua aula enquanto bebia cerveja! As três apresentações foram ótimas.

A aula de Nick Allen no primeiro dia tinha um mote: “traga audiência para seu site”. O pensamento é óbvio: se você tem audiência, tem doadores. O que não é tão óbvio é como conseguir trazer pessoas para seu site, e como converter essa audiência em doações.

Aí entra o casamento entre comunicação e captação de recursos, que estamos roucos de tanto repetir. Mas o interessante foi a apresentação de um caso sobre uma organização chamada Defenders of Wildlife, a qual desenvolveu uma campanha que se tornou muito conhecida nos Estados Unidos. Eles descobriram que a governadora do Alasca, Sarah Palin, candidata à vice-presidência do país pelo partido republicano, “patrocinava” caçadas a lobos nas montanhas. Por isso, fizeram um vídeo bombástico sobre o assunto (com imagens das caçadas) e colocaram no YouTube. A campanha buscava arrecadar recursos para comprar espaço na televisão e denunciar o que acontecia na região. O vídeo teve mais de 600 mil acessos, e o Defenders ofWildlife captou US$ 1,3 milhão em toda a campanha para comprar espaço na TV; consequentemente, conseguiu garantir recursos para sua própria atividade.

• A grande sacada dessa campanha é o que chamam de seizing opportunities (aproveitando oportunidades). Eles utilizaram um tema popular e de interesse de todo o país e o conectaram com o propósito da Defenders of Wildlife. Isso trouxe popularidade, audiência e doadores. Parece fácil, mas não é. No fundo, nada teria acontecido se a organização não tivesse feito a lição de casa antes de lançar a campanha:
  
• Tendo um website bom e claro;
  
• Adquirindo boas ferramentas de gerenciamento de conteúdo, captura e processamento da doação, além de envio de e-mails para base de dados;
  
• Desenvolvendo uma grande lista de e-mails cadastrados: os americanos falam em listas de mais de 10 mil nomes para começar (interessantes mesmo são listas com mais de 100 mil nomes!);
  
• Fazendo bons apelos por e-mail;
  
• Montando uma equipe capacitada e dedicada exclusivamente ao uso da internet (interagindo bem com outros departamentos da organização);
  
• Tendo rápida capacidade de análise dos resultados e mudança de rumo

Os estrangeiros fazem a lição de casa bem feita

Às vezes é um pouco de exagero e, no final das contas, esse processo científico demais perde a vida. Talvez por isso eles se encantem com a explosão de vida e alegria que nós temos por aqui, ao sul do Equador.
Mas nós também temos muito a aprender com esse profissionalismo e excelência que vêm da Europa e dos Estados Unidos. Quem sabe podemos tropicalizar esse profissionalismo e fazer do Brasil uma potência em captação de recursos?

www.rodrigoalvarez.net