Visibilidade e profissionalismo na captação de recursos

Por: Custódio Pereira
01 Novembro 2002 - 00h00
Nos últimos anos muito se tem falado sobre o Terceiro Setor e sobre a ética e a sustentabilidade deste importante segmento. A imprensa tem colaborado efetivamente para a divulgação de exemplos, na sua maioria bem-sucedidos, de responsabilidade social, estimulando, assim, maior visibilidade e a organização do setor.

É interessante lembrar que não temos dados estatísticos e estudos sobre o Terceiro Setor como outros países têm, a exemplo dos Estados Unidos, que considero um referencial em publicações, livros, estatísticas e informações sobre o Terceiro Setor, especialmente em Fund Raising ou, literalmente, captação de recursos.

Precisamos dessas informações e estatísticas para nos orientarmos e conhecermos melhor o que está acontecendo no Brasil. Nesse sentido, precisamos estimular a realização de TGIs, monografias, dissertações de mestrado, teses e pesquisas, entre outros estudos que nos ajudem a ter maior quantidade de informações mais precisas e amplas sobre o Terceiro Setor.

O próprio termo “Captação de Recursos” gera alguma confusão e muitos pensam que se trata de um profissional do mercado financeiro preocupado em captar CDBs ou aplicações em fundos de investimento. Enquanto nos Estados Unidos os profissionais (fundraisers) contam com os mais diversos cursos de especialização, mestrado e até doutorado em Captação de Recursos e com mais de 200 títulos de livros sobre o assunto, nós estamos apenas começando.

Analisando pelo lado positivo da questão, ainda temos um grande campo para desenvolver, dando oportunidade a todos aqueles que queiram colaborar com o Terceiro Setor, contribuindo acadêmica, financeira ou profissionalmente.

A discussão sobre esse setor tem despertado tanto a doadores (eventualmente ainda espectadores) como a captadores de recursos uma visão clara e crescente da necessidade de profissionais especializados, competentes e éticos em captação de recursos. Percebemos que o Terceiro Setor tem procurado se ajustar, de maneira não planejada, às demandas desse profissional em captação de recursos.

Ultimamente, verificamos que várias instituições tradicionais estão oferecendo cursos em gestão de organizações do Terceiro Setor, em nível de pós-graduação e especialização, contribuindo, desse modo, para formar esse escasso profissional de captação de recursos. São os casos, por exemplo, do Mackenzie, FGV, USP e Senac.

A Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), organização sem fins lucrativos, criada há menos de três anos, tem como missão promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos, segundo o seu Código de Ética e apoiando o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor. Foi constituída por profissionais preocupados com a profissionalização e com os aspectos éticos na captação de recursos, contribuindo também para que esse novo profissional “cresça e apareça”, positivamente, estabelecendo a ligação confiável e competente entre o doador e a causa.

Credibilidade

Em uma pesquisa realizada há dois anos com mais de 230 pessoas, na qual mais de 50% dos entrevistados ganhavam mais do que R$ 4.500, foram verificadas duas respostas que merecem ser destacadas para a seguinte pergunta: “Na sua opinião, qual é o principal motivo pelo qual as pessoas não contribuem para uma causa social?”.

Eis as duas respostas que merecem ser destacadas:

1. “Porque as instituições que cuidam das causas sociais são mal administradas.”

2. “Porque, de maneira geral, as instituições que se responsabilizam por cuidar de causas sociais não são sérias.”

Essas respostas alertam que, entre os outros elementos importantes para uma captação eficiente e eficaz de recursos, a transparência nas informações e o fato de a instituição ser bem e profissionalmente administrada darão maior segurança e possibilitarão fluxo maior de doações.

Dentro desses aspectos estão inseridos talvez aquele que eu considero o cerne da questão, além de vários outros aspectos a serem também considerados, para uma boa e eficiente captação de recursos.

Não basta ser competente e profissional. Isso tem de ficar muito claro ao doador. Afinal, ninguém gosta de se aliar ao fracasso. Ao contrário, todos querem apoiar e estar ao lado de causas bem-sucedidas, portanto, bem administradas.

Decorrente disso, várias ações “administrativas” são necessárias para incutir a confiança no doador. Muitas instituições estão tão e só preocupadas com suas causas, que têm se descuidado de se organizar, estruturar, profissionalizar e planejar.

Muitos poderão dizer que planejamento estratégico é coisa para o Primeiro e Segundo Setores, que é assunto para as multinacionais ou grandes empresas. No entanto, é sabido que muitos doam em funcão da visão e missão das ONGs e, como vimos, de sentirem que a instituição é bem organizada e que tem um planejamento a ser executado.

Outra motivação ao doador é o de ser informado sobre a contabilidade da entidade beneficiada, recebendo relatórios contendo as aplicações dos recursos doados e saber, ainda, que os dados foram auditados, especialmente se a empresa de auditoria for reconhecida. Esses cuidados geram segurança ao doador, mas não podemos nos esquecer que, na grande maioria das vezes, o grande motivo para doar é a causa. Portanto, não devemos nos limitar a essas providências, sem apresentar a causa adequadamente. Daí ser importante o como a instituição se comunica com o doador e como ela apresenta a causa.

Deve-se apresentar a causa como uma oportunidade para que o doador participe ou contribua mostrando a importância e a urgência da participação dele porque pessoas estão precisando de socorro. A urgência nunca deve ser apresentada porque a instituição está precisando e que, se não for atendida, vai fechar, mas sim porque as pessoas precisam de ajuda. Se a urgência for focada nas dificuldades financeiras da instituição, passará a idéia que ela está nessa situação porque é mal administrada.

O processo de envolvimento do doador com a causa deve ser contínuo e crescente, pois é sabido que pequenos doadores podem se transformar em grandes doadores. Além disso, a pessoa segura e satisfeita com o trabalho da instituição, indicará ou levará outros a doar para a mesma causa.

Certamente saber agradecer, ou seja, reconhecer o doador e a doação, é uma arte e precisa ser desenvolvida para que o doador se envolva cada vez mais com a causa.

Outro aspecto importante a ser considerado para uma boa e eficiente captação de recursos é o uso de criatividade para levar a causa ao doador e a facilidade para ele doar quando receber o estímulo. Se após o doador tomar a decisão for complicado fazer a doação, pode ser que a entidade a ser beneficiada perca a doação.

Muitas pessoas doam até para causas desconhecidas quando há criatividade e praticidade. Portanto, deve-se ter o cuidado de demonstrar a organização da instituição, de saber apresentá-la como competente e segura (lembre-se da auditoria), bem como a causa com criatividade. Com esses procedimentos, certamente, o êxito na captação será certo.

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