Captar recursos não é vender um projeto ou uma ideia, é conquistar parceiros

Captar recursos é consequência de uma série de ações planejadas, institucionais e profissionais que resultam em parcerias significativas e duradouras. Mas há aquele que só capta recursos com amigos e conhecidos; podemos chamá-lo de lobista, pois ele realiza uma ação não planejada, pessoal, amadora e que traz parcerias momentâneas. 

Captar recursos não é vender um projeto ou uma ideia, é conquistar parceiros. Embora nosso desejo seja encontrar uma fórmula mágica para tanto, o que existe e sempre vai existir é uma mistura equilibrada de preparação, habilidade, bom senso, intuição e muito, muito trabalho. E a sorte? Garanto que, ao aplicar ao processo com conhecimento e foco, você ficará surpreso com a sorte que tem.

Vamos classificar os recursos em quatro tipos:

• Recursos que você gera: Instituições sem fins lucrativos podem ser donas de empresas com fins lucrativos se o seu estatuto assim permitir. Existem instituições que vivem do aluguel dos seus imóveis, da administração de estacionamentos, da venda de produtos em lojas comerciais, da prestação de serviços etc. Esses recursos são os melhores porque a instituição não depende exclusivamente de terceiros.
• Recursos de patrocinadores: Pessoas físicas ou jurídicas que colocam recursos financeiros na instituição para que ela gerencie o recurso com liberdade.
• Recursos de apoiadores: Pessoas físicas ou jurídicas que doam equipamentos ou prestam serviços de forma pro bono para a instituição.
• Recursos de parceiros: Normalmente pessoas jurídicas que colocam recursos financeiros nos projetos com utilização predeterminada.

Uma regra básica da vida é que, para se ganhar dinheiro, é preciso investir; até para se ganhar na loteria é preciso comprar o cartão. O ganho é proporcional ao investimento e à probabilidade de sucesso que ele sinaliza.

Os Homo sapiens, que não são chamados de sapiens à toa, já diziam: “Nunca coloquem todos os ovos na mesma cesta.” Então, é muito melhor ter cem financiadores contribuindo com 1% do orçamento do que ter um financiador contribuindo com 100%.

Acontece que, para se ter cem, mil ou 10 mil, é preciso um investimento proporcional. Assim, a primeira atividade para se captarem recursos é a realização do planejamento de captação, quando, com base nos recursos humanos, materiais e financeiros de que dispomos, iremos determinar a nossa meta de captação. Como é comum as instituições não terem muitos recursos para investir, recomenda-se a captação de recursos de parceiros por meio de projetos. Esse é o tipo de captação que exige menos recursos humanos, financeiros e materiais para se obterem bons resultados.

É indicada uma ação proativa e não apenas reativa. Buscar recursos apenas por meio de editais é uma ação reativa. O número de financiadores que não têm editais é superior ao dos que têm editais, mas para encontrá-los é preciso aumentar o campo de potenciais financiadores, saindo de uma ação focada apenas no setor público e ampliando-a para o setor privado e o terceiro setor (todo aquele que recebe recursos para investir no terceiro setor em si).

É importante, para se conquistar um parceiro, conhecê-lo; nisso, ajuda muito a criação de um banco de financiadores com as características de cada um.

Vital para a captação de recursos é que a instituição passe credibilidade. Não importa quão maravilhosa é a sua causa, sem credibilidade ninguém irá investir nela. Credibilidade significa: (a) profissionais qualificados exercendo funções para as quais estão capacitados, (b) experiências institucionais
bem-sucedidas e (c) reconhecimento público.

A credibilidade nasce do sucesso da instituição e da divulgação desse sucesso. Não é suficiente realizar um bom trabalho, é fundamental que os outros saibam que nós realizamos esse bom trabalho. Por isso, é muito importante que as instituições tenham a assessoria de profissionais de imprensa e marketing, para que a divulgação do seu trabalho seja feita de forma profissional.

Hoje os financiadores, na sua grande maioria, não fazem caridade, mas investimento social. Investimento significa que eles esperam um retorno objetivo e não algo subjetivo, como felicidade e autoestima elevada. O subjetivo pode estimular você a atingir um objetivo, mas não é um fim em si mesmo.

Realizar um bom trabalho, para uma instituição, significa que ela é um caso de sucesso, e o sucesso não reside no número de pessoas que você atende. Sucesso é o que aconteceu com o seu beneficiário depois que ele entrou na instituição. Uma das formas de se medir o sucesso de um hospital é pelo número de pessoas que saem de lá curadas, o sucesso de uma escola é medido pelo número de pessoas que aprenderam a matéria, o sucesso de uma instituição está no número de pessoas que tiveram as suas vidas transformadas.

A melhor forma de se determinar o sucesso de uma instituição é com indicadores de impacto, que são indicadores de longo prazo, e com indicadores de resultado, que são indicadores de curto prazo.

O que mais facilita a captação de recursos é a criação de uma área de captação. Não existe setor público sem área de arrecadação, não existe setor privado sem área de comercialização, então não deveria existir instituição sem área de captação. Não se deve ter áreas que consomem recursos e não ter uma área que vá gerá-los. O pato é um animal multitarefa que voa, nada e anda, mas não faz nada direito. Se se quer captar muitos recursos, deve-se ter uma área com pessoas fazendo apenas isso.

“Um programa bem-sucedido de levantamento de fundos é descrito como uma série contínua de desapontamentos pontuada por uns poucos sucessos”
Leis de Shaver