Formas inovadoras e eficientes de captar recursos

Por: Luciano Guimarães
27 Janeiro 2021 - 00h00

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Em 2016, a edição nº 75 de Filantropia já mostrava, em sua reportagem de capa, os reflexos da forte queda no volume de recursos captados no ano anterior pelas organizações da sociedade civil, processo então agravado pela crise socioeconômica que desde 2012 já atingia o país – e perdura até agora.

Àquela altura, em todo o Brasil, milhares de gestores, temerosos com a continuidade das atividades realizadas pelas OSCs, buscavam alternativas viáveis para minimizar os impactos negativos da brusca diminuição na entrada de recursos.

De lá para cá, muitas coisas mudaram. De forma inédita, um ex-presidente da República foi preso; uma presidente foi destituída do cargo; mais uma vez, um vice assumiu a Presidência; e, politicamente, o Brasil se polarizou a tal ponto que desagregou famílias e acabou com longas amizades.

Apenas o problema de caixa enfrentado pelas organizações da sociedade civil não mudou. Ao longo dos últimos anos, os gestores têm se desdobrado à procura de mecanismos inovadores para gerar renda, como a venda de títulos de capitalização, também conhecida como “filantropia premiável”, e o desenvolvimento de franquias sociais.

Nunca antes ferramentas como essas se mostraram tão fundamentais para a já fragilizada saúde financeira das ONGs, que atingiu níveis críticos a partir de fevereiro deste ano, com a chegada ao país da pandemia do novo coronavírus, circunstância agravada em março, com o início do isolamento social.

A quarentena tirou dessas entidades recursos geralmente obtidos em bazares, brechós e eventos beneficentes. Coube então aos gestores recorrer às vendas por lojas on-line próprias – nem sempre bem divulgadas ou em pleno funcionamento – ou de parceiros, para repor parte dessas perdas.

A partir deste cenário econômico deteriorado, as organizações se deram conta de que o tradicional trabalho de captação de recursos não está mais sendo suficiente para suprir a crescente necessidade de dinheiro.

Assim, quem já fazia parte de uma franquia social ou amealhava verbas a partir da venda de títulos de capitalização, não sentiu tão intensamente a crise econômica enfrentada pelo país nos últimos anos. Isso não significa, entretanto, que este quadro não possa se modificar com o passar do tempo.

Filantropia premiável

Aprovado em maio de 2018 e em vigor desde 28 de abril de 2019, o novo Marco Regulatório da Capitalização criou normas específicas para a operação dos títulos de capitalização voltados às organizações sociais, que têm feito toda a diferença no caixa das entidades que operam esses papéis.

O normativo trouxe mais segurança jurídica e transparência às relações de consumo, condições que tornaram o ambiente de negócios bastante favorável para esta nova modalidade.

Os títulos da filantropia premiável permitem aos consumidores ceder seu direito de resgate para instituições de reconhecida atuação social, previamente credenciadas pelas empresas de capitalização e, ao mesmo tempo, participar de sorteios. Em 2019, os resgates alcançaram R$ 381,6 milhões. Em contrapartida, os detentores dos títulos participam de sorteios de prêmios semanais, que são públicos e auditados.

Estes produtos já vinham sendo comercializados sob o guarda-chuva de outras modalidades (“popular” e “incentivo”) sem que, no entanto, tivessem regulamentação específica, esclarece a Federação Nacional de Capitalização (FenaCap).

“O mercado de capitalização, por meio dos títulos da modalidade filantropia premiável, tornou-se um relevante agente de captação e repasse de recursos para organizações e hospitais filantrópicos, e muitas outras instituições que apoiam pessoas em situação de vulnerabilidade econômica e social. Muitas delas vêm sobrevivendo graças a esses aportes”, afirma Carlos Alberto Corrêa, diretor-executivo da entidade que representa as empresas deste setor.

Segundo a FenaCap, o mercado de capitalização encerrou 2019 com faturamento global de R$ 23,9 bilhões, avanço de 13,8% em comparação ao ano anterior. Entre abril e dezembro, a modalidade filantropia premiável passou a responder por 6% do faturamento global do segmento, com uma receita de R$ 1,3 bilhão.

“Com as restrições de verbas públicas e a falta de cultura para doações em nosso país, a filantropia premiável se tornou uma das mais importantes fontes de financiamento do trabalho social de boa parte das instituições. Algumas delas têm quase 100% da receita proveniente da capitalização, o que dá a dimensão desse mercado”, enfatiza o presidente da Associação Beneficiária Nacional para Salvar Vidas (ANSV), Antonio Navarro.

O dirigente entende que a importância da filantropia premiável não é apenas social, mas também econômica. Conforme explica, os recursos repassados às entidades filantrópicas são variáveis, dependendo de fatores diversos, como a quantidade de títulos emitidos e os resultados das operações, ambos diferentes em cada local.

“Além de garantir receita para as entidades assistenciais, o mecanismo gera empregos, envolvendo cerca de 200 mil pessoas na distribuição dos títulos, e renda nos municípios de regiões mais carentes com os prêmios, pagamentos de impostos municipais e estaduais, além da compra de espaços nas mídias locais para divulgar o produto”, completa o dirigente.

Atualmente, 15 entidades ligadas à ANSV, reconhecidas como referência em suas áreas de atuação, angariam fundos por meio de títulos de capitalização de filantropia premiável, entre as quais Hospital Amaral Carvalho (Jaú, SP), Hospital de Amor (Barretos, SP), Hospital do Câncer Infantil Boldrini (Campinas, SP), Hospital das Clínicas do Paraná (Curitiba, PR), Federação das Apaes de São Paulo (São Paulo), Federação Catarinense de Basketball (Blumenau, SC) e Instituto do Câncer Infantil do Agreste (Caruaru, PE).

“A assistência que prestam aos mais carentes inclui atendimento oncológico para adultos e crianças, apoio às famílias de pacientes e aos portadores de necessidades especiais, além de inclusão por meio do esporte. São instituições que atendem pelo Sistema Único de Saúde e operam com déficit crônico devido à grande defasagem das tabelas de pagamento”, comenta Navarro.

Consciente da importância da arrecadação gerada pelos títulos de capitalização, o Hospital do Câncer Infantil Boldrini aderiu a este segmento em maio de 2016, bem antes do marco regulatório. “Até hoje arrecadamos R$ 48.315.429,75, aplicando 60% deste valor em investimentos e 40% em custeio da instituição”, celebra a médica e presidente da instituição, Silvia Brandalise.

Segundo a gestora, de abril a dezembro de 2019, já operando com a filantropia premiável e recebendo repasses a cada 60 dias, a entidade angariou R$ 17.286.990,42. Os títulos são produzidos e comercializados a partir de convênio com a Campinas Cap Intermediação e a Limeira Cap Intermediação.

O Hospital de Amor, de Barretos, também tem se beneficiado da filantropia premiável, por meio de dois títulos de capitalização – Hipersaúde e Saúde Cap, que rendem entre R$ 2,5 milhões e 3 milhões mensais.

“Este aporte de recursos tem sido essencial para ajudar a suprir as deficiências financeiras das entidades que fazem uso dos títulos de capitalização. Nossa arrecadação, por exemplo, alivia cerca de 10% do nosso déficit”, salienta Henrique Prata, presidente do estabelecimento de saúde do interior paulista.

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Franquias sociais

Publicada em 26 de dezembro de 2019 e em vigor desde março último, a Lei nº 13.996, que dispõe sobre franquias, promoveu mudanças com especial repercussão no Terceiro Setor, tanto para as entidades sem fins lucrativos das áreas de educação, saúde e assistência social, quanto para aquelas ligadas à inovação e tecnologia.

Presidente da Comissão de Direito do Terceiro Setor da Ordem dos Advogados do Brasil – São Paulo (OAB/SP), a advogada Ana Carolina Carrenho explica que o parágrafo 2º do artigo 1º desta nova legislação tornou legal a participação das entidades sem fins lucrativos neste setor.

“Assim, o que antes era aplicado por analogia, com a publicação do citado diploma normativo, agora deu às entidades muito mais segurança jurídica para atuação no denominado ‘Sistema de Franquia Social’ de forma mais customizada”, ressalta.

Ao contrário do modelo empresarial de franquia, o voltado à área social – ainda com poucos exemplos em operação no Brasil – não objetiva a distribuição de lucros, na medida em que possui como objeto principal a expansão e a replicação de um projeto social de sucesso.

“Não obstante a finalidade não lucrativa das franquias sociais, isso não afasta a possibilidade de estas entidades desenvolverem um programa de geração de renda por meio da cobrança de royalties, sendo, para tanto, necessário observar as cautelas definidas no Código Tributário Nacional, em especial para que os valores auferidos sejam, obrigatoriamente, aplicados para o desenvolvimento das atividades sociais em território nacional”, esclarece a advogada.

Parte do rol de palestrantes da Rede Filantropia, a especialista chama a atenção para outra inovação importante trazida pela nova lei, a qual afastou o reconhecimento de vínculo empregatício do franqueador-apoiador em relação ao franqueado-parceiro ou a seus funcionários.

“Este dispositivo é capaz de proporcionar uma tranquilidade muito grande a dirigentes e gestores, que, muitas vezes, se sentem expostos a diversos riscos, como a sua inclusão como responsáveis solidários ou subsidiários no polo passivo”, ressalta Ana Carolina.

Pioneiro neste setor, o Programa Formare nasceu há 30 anos por iniciativa do Fundação Iochpe, transformando-se em franquia social em 2001. A ação promove a qualificação profissional para jovens de 17 a 20 anos em situação de desvantagem econômica e social. Este público-alvo é oriundo de famílias com renda média per capita familiar de, no máximo, um salário mínimo.

Programa realizado em parceria com companhias de médio e grande porte, dos mais diversos segmentos econômicos, hoje a Rede Formare conta com 43 empresas que mantêm 68 unidades formadoras de jovens em 52 municípios em 12 estados do Brasil, além de duas unidades no México.

“Um dos pilares do programa é o voluntariado corporativo, já que os próprios funcionários da empresa ministram as aulas e compartilham seu conhecimento como educadores. O Formare entende a empresa como um ambiente privilegiado de aprendizagem para o desenvolvimento de competências básicas para o trabalho e de competências específicas para o exercício de uma profissão e da cidadania”, comenta Claudio Anjos, presidente da Fundação Iochpe.

O gestor explica que todos os cursos promovidos incluem uma base comum, com unidades curriculares iguais para todas as empresas e uma base específica de unidades curriculares, desenhadas em sintonia com o negócio de cada parceiro, atendendo também as características do mercado de trabalho local. Os cursos têm carga horária mínima de 900 horas ao ano e são certificados pela Universidade Tecnológica Federal do Paraná (UTFPR), sendo reconhecidos pelo Ministério da Educação.

“Conseguimos altos índices de empregabilidade dos egressos. Em torno de 45% são contratados pela própria empresa que os formou; por volta de 35% são contratados por outras empresas da região. Nossa média histórica fica em cerca de 80% de inserção de ex-alunos no mercado de trabalho formal”, enfatiza Anjos.

Desde 2017 igualmente atuando neste segmento, a ONG Gerando Falcões, fundada em 2013 pelo empreendedor Edu Lyra, oferece atividades e cursos de capacitação a 1,2 mil famílias de Poá, na região metropolitana de São Paulo.

A expansão do projeto começou a se desenhar em 2017, com o início da Rede do Gerando Falcões, a partir do apoio financeiro da Fundação Lemann, Giveme5, WiseUp e Aloha. Naquele ano foi iniciada a seleção dos primeiros líderes para expansão.

Em 2018, a rede foi ampliada com as inaugurações do Gerando Falcões – Vila Prudente – com o Polo Cultural e Esportivo – e do Polo Cultural e Esportivo no Vergel, por meio da ONG Mandaver. Neste período, a construtora Cyrela juntou-se à iniciativa.

A rede atualmente promove 87 programas em nove unidades, estando presente ainda, além de Poá e Vila Prudente, em comunidades no Guarujá (SP), Vila Dionísia (SP), São José do Rio Preto (SP) e Maceió (AL). “O meu sonho é criar a maior rede de ONGs do planeta e ajudar a mudar as favelas do Brasil”, projeta Lyra.

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Mídias sociais ampliam chances de se obter mais recursos

De outro lado, muitas organizações com problemas de caixa estão optando por ideias alternativas e inovadoras, porém menos complexas e de resultados mais imediatos, especialmente na hora de captar recursos on-line.

O fundador do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (Idis), Marcos Kisil, enumera ações atualmente usadas pelas OSCs, com o objetivo de captar mais recursos:

Indivíduos em sua rede social

Este tipo de captação responde por cerca de um terço de todas as doações on-line, o que a transforma em uma das melhores ideias para tal finalidade. A sugestão é incentivar cada doador a configurar em sua rede social páginas pessoais de captação de recursos para sua causa ou para organizações sociais que nela atuam.

Cada propulsor de sua rede empresta sua credibilidade para que se arrecadem os fundos necessários. De fato, um em cada quatro e-mails de solicitação gerados por indivíduos resulta em doações. Quando enviados diretamente por uma organização, o índice de sucesso é de apenas um em 1.250 e-mails.

“Durante a pandemia do coronavírus, fui convidado a entrar em um grupo para contribuir com refeições para a iniciativa dos franciscanos que distribuem marmitas em frente à Igreja do Largo de São Francisco. Entrei com a solicitação em minha rede pessoal e consegui a adesão de mais de 50 doadores”, comenta.

Flash por um dia

A captação de fundos por e-mail pode ser feita por meio uma blitz de e-mail por um dia. Para tanto, a organização deve escolher uma data – se possível que tenha algum simbolismo. No dia marcado, envia-se uma série de e-mails solicitando doações. As mensagens devem incluir uma história emocional, imagens apropriadas e um plano de ação que expresse urgência.

Se o seu público responder mais positivamente às mídias sociais, convém experimentar uma blitz de compartilhamento no Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn e Snapchat, plataformas cujo poder de alcance já se mostrou eficiente para arrecadar fundos. Após a definição de uma meta financeira, publicam-se atualizações ao longo do dia para informar os apoiadores quanto aumentou e quão perto se está da meta. A campanha feita no Giving Tuesday é um bom exemplo.

Estabelecidos pelo Estatuto da Criança e do Adolescente, nas instâncias federal, estadual e municipal, os Fundos Especiais – vinculados aos respectivos Conselhos de Direitos da Criança e do Adolescente – almejam maior captação de recursos para a área infanto-juvenil.

“Esses fundos são compostos por fontes de origens diversas e seus recursos são utilizados, exclusivamente, para o custeio de programas, ações e serviços dirigidos ao atendimento dos direitos de crianças e adolescentes. O Dia da Criança é uma excelente oportunidade para lembrar a sociedade sobre a importância de doar para estes fundos, especialmente em nível municipal”, salienta.

Contrapartida de doações

A ideia de matching fund (contrapartida de doações) necessita que uma empresa ou doador principal anuncie que está disposto a contribuir com um determinado valor se outros doadores aderirem. Podem estabelecer proporções de R$ 1 para R$ 1; R$ 2 para R$ 1 e assim por diante.

Constituído para ações em prol da população negra brasileira, o Baobá – Fundo para Equidade Racial nasceu com a missão de constituir-se como um fundo patrimonial, na medida em que visa estabelecer uma nova forma de operação financeiramente sustentável. Ele funciona a partir de uma lógica de poupança e com retirada apenas de rendimentos, sem que o patrimônio principal seja consumido.

“Para ajudar essa nova organização e contribuir para a consolidação desse fundo perene, a Fundação Kellogg assumiu o compromisso de contribuir financeiramente para a consolidação deste fundo patrimonial, em que, para cada R$ 1 doado em território nacional, o Fundo Baobá recebe outros R$ 3,00”, frisa.

Aquisições de mídias sociais

Organize uma aquisição de mídia social, perguntando a um patrocinador corporativo ou parceiro da comunidade local se eles estariam dispostos a “doar” suas mídias sociais para você um dia do ano. Com a aquisição, sua equipe pode postar conteúdo ao longo do dia, com links para o site da organização ou para as páginas de mídia social. Esse método permite aumentar a visibilidade, além de solicitar recursos, de um público-alvo que pode não estar familiarizado com sua organização.

“Nos Estados Unidos, todos os anos, milhões de funcionários de várias companhias se envolvem no ambiente de trabalho, fazendo campanhas para apoiar as organizações locais em suas necessidades. Estas campanhas são lideradas pela United Way. As empresas emprestam as mídias sociais para envolver fornecedores, consumidores, funcionários e as próprias entidades beneficiárias”, finaliza.

LINKS: www.boldrini.org.br • https://hospitaldeamor.com.br • http://formare.org.br • www.idis.org.br • https://gerandofalcoes.com • http://fenacap.org.br • www.ansv.org.br

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