Por Que A Sua Organização Existe?

Por: Giulliano Soares
06 Dezembro 2016 - 19h10

 

Como o marketing pode trazer mais sentido e resultados para a sua entidade

Por que você levanta cedo todos os dias? Por que alguém deve se importar com isso? Se você não sabe o porquê de fazer o que faz, como atrairá pessoas que acreditam no que você acredita?

Se você sabe o que a sua organização faz, a maneira como ela faz, mas não sabe o porquê de ela fazer, é provável que você fracasse. Por exemplo, se na sua região há dezenas de organizações com a mesma causa da sua empresa, por que alguém deveria fazer uma doação justamente para a sua entidade?

Há uma questão importante que poucas organizações consideram; ela é chamada de propósito. Esse é o verdadeiro motivo que faz a sua organização existir. É o que faz as pessoas acreditarem no que você acredita, tornarem-se fãs da sua organização. É o que as faz defender a sua causa. Não importa quantas causas iguais existam, as pessoas serão fiéis a bons propósitos.

Marketing é venda. Marketing é saber vender a sua causa com base no seu propósito, além de construir uma legião de novos defensores para gerar o impacto social que você deseja.

Para você conseguir passar essa mensagem, é necessário aplicar o marketing como um todo, incluindo o marketing convencional (outbound marketing), o marketing de atração (inbound marketing) e o marketing de conteúdo.

Marketing de atração e marketing de conteúdo são duas ferramentas de venda que, aplicadas no momento certo, trazem resultados surpreendentes.

Estudos dizem que com o marketing de atração o custo de aquisição de um causador pode ser reduzido em 62%. Você começará a enxergar os resultados logo depois dos primeiros seis meses de trabalho, e suas chances de venda podem duplicar.

Para quem observa de fora, tudo é lindo e perfeito, não é? Mas quem está do lado de dentro sabe das dificuldades que uma organização passa, principalmente quando falamos de captação de recursos — e não estou dizendo somente financeiro, mas materiais e humanos também. Estruturar tudo isso é fundamental para vender a sua organização de forma correta e com resultados.

Vejamos os primeiros passos antes de começar uma estratégia de marketing de atração:

  1. Você já identificou o seu propósito? Essa provocação não foi feita à toa. É essencial ter isso claro e alinhado com todos os seus colaboradores. É a forma de trazer à tona a essência da sua causa e de encantar a quem você apresenta seu propósito, de provocar arrepios, lágrimas e admiração pelo seu trabalho.
  2. Sua organização tem missão, visão e valores? Você sabe aonde sua organização quer chegar? Sua missão está alinhada com o seu propósito? Seus colaboradores compartilham dos mesmos valores da organização? Em caso positivo, todos saberão aonde sua organização quer chegar, o impacto que devem gerar e como precisam se comportar para atingi-lo.
  3. Você tem um plano de negócio? Como alguém apoiará sua organização se você não sabe quem é o seu público-alvo? Quais são as suas soluções para os problemas que sua organização quer resolver? Quais são os seus projetos, seus produtos e seus serviços? O que a sua organização entrega à sociedade ao realizar um trabalho? Se você quer que pessoas e empresas doem para sua organização, seu negócio necessita estar claro para você e seus colaboradores.

Bom, agora que você já sabe a base dessa estratégia, o próximo passo é colocar em prática o marketing de atração, a grande chave de tudo isso, pois ele consiste em utilizar qualquer tática de marketing para atrair o interesse do seu público em vez de comprá-lo.

Esse trabalho é um método que consiste em construir uma comunicação direcionada ao “cliente perfeito” por meio da produção e do compartilhamento de conteúdo rico, (trans) formando esse cliente perfeito em um fã da sua causa.

Como fazer isso? Existem várias etapas:

  1. Quem é o cliente perfeito da sua organização? Quem são essas pessoas? Quais são suas características? O que elas podem consumir da sua organização? Quais são seus interesses? Seus medos? Suas dificuldades? Sua faixa etária? São homens ou mulheres? Não adianta você ter uma causa se não há pessoas para apoiá-la. Por isso, é necessário ter essas informações, para sua comunicação ser totalmente direcionada a elas.
  2. Se a sua organização fosse uma pessoa, quem ela seria? O conteúdo institucional do site, os artigos produzidos para o blog, os posts criados para as redes sociais, os e-mails marketing disparados aos apoiadores e os materiais de apresentação utilizados em reuniões possuem personalidade? Criar uma personagem para a sua organização permite humanizar a conversa com o cliente perfeito, utilizando uma linguagem que aproxime e traga mais empatia.

Vamos exercitar. Imagine que a sua causa seja animal e os seus clientes perfeitos sejam pessoas apaixonadas por animais, que defendem todos os direitos desses bichinhos. A sua personagem poderá ser uma mulher na faixa de 30 anos, formada em Veterinária, vegetariana, ativista social, que incentiva a alimentação saudável e que dá dicas de cuidados para os peludos. O resultado disso? Mais empatia com a sua organização. Mais clareza do seu propósito. Procure se comunicar de forma que as pessoas não tenham medo da sua organização. Mostre que por trás dela existem pessoas com os mesmos objetivos.

  1. O cliente perfeito está em quais canais? Estar presente no meio digital é fundamental para que a sua organização seja vista. Para aparecer, você deve se comunicar com frequência em canais em que o seu cliente perfeito esteja inserido. Os principais são o Facebook, o Instagram, o LinkedIn, os blogs e os e-mails marketing.
Dica: valide seu discurso apresentando-o à sua organização, aos seus colaboradores, no recrutamento de novos membros e, principalmente, em eventos. Se houver boa compreensão, você terá mais facilidade para se comunicar por meio desses canais.

 

 

Ótimo! E agora? Já posso partir para a ação? Ainda não. É agora que vem a grande sacada desse método. Você construirá a jornada de compra desse cliente perfeito, ou seja:

  1. O que você fará para atrair o cliente perfeito?
  2. O que fará para que ele tenha interesse em sua organização?
  3. O que fará para que ele demonstre desejo em fazer alguma coisa?
  4. O que fará para que ele compre a sua causa, o seu projeto, o seu produto ou os seus serviços?

É Hora De Montar A Ação Desse Quebra-cabeça

Primeira Fase Do Funil: Atração

Um desconhecido qualquer

É a primeira vez que o cliente viu a sua organização e ele não conhece nada sobre a sua causa. O que você deve fazer nessa fase é passar uma visão geral do que você faz e como você faz, ou seja, mostrar a sua causa, o problema que você está resolvendo e as soluções que você está aplicando a esse problema.

Aqui você apresentará conteúdos que respondam às principais dúvidas do seu cliente perfeito, soluções sobre as necessidades básicas e empatia com as dores dele.

Nessa fase, você pode utilizar artigos para o blog, redes sociais e até mesmo se valer de links patrocinados por meio do Google Ad Grants (programa do Google que doa mensalmente US$ 10 mil).

Dica: no mapeamento dos canais do cliente perfeito, você deverá prestar atenção no estilo de mensagem que é utilizado em cada canal. Seja criativo e tente passar a mensagem de maneira adaptada.

Segunda Fase Do Funil: Interesse

Você pode descobrir quem é essa pessoa

A segunda fase é a mais importante, pois é nela que você descobre se seu discurso está, de fato, impactando seu cliente perfeito. Também é nesse momento que você precisa cadastrar essa pessoa e iniciar um relacionamento com ela.

Aqui, o conteúdo deve ser mais rico. Você precisa apresentar mais detalhes para que o seu cliente se envolva ainda mais com a organização. É o momento em que ele descobre, mas não tem certeza, se é a causa dele.

Nessa etapa, você pode capturar o e-mail do cliente para acrescentar o endereço na sua newsletter e divulgar informativos semanais.

Terceira Fase Do Funil: Desejo

Essa pessoa pode virar um cliente em potencial

Imagine que essa pessoa encontrou o site da sua organização no Google, acessou a área do blog, leu um artigo, viu que ao final dele havia uma chamada para um evento e resolveu cadastrar seu e-mail, preenchendo um formulário com dados pessoais e profissionais. Com o cadastro, você descobre que ela é, por exemplo, diretor executivo de uma grande empresa da sua região. Ao pesquisar mais um pouco, você também descobre que a empresa dela tem um programa de responsabilidade social.

Agora que você tem o cliente perfeito na sua lista, lembre-se das características dessa personagem. Imagine que você resolva promover um evento, como um bate-papo com uma autoridade sobre a sua causa. Você pode fazer uma comunicação direcionada, na preparação desse evento, a aqueles cadastros obtidos anteriormente.

Aqui, você pode utilizar o e-mail marketing para nutrir seus potenciais clientes com mais informações até o acontecimento do evento e também envolvê-los com assuntos relacionados ao que você pode vender depois do evento.

Quarta Fase Do Funil: Compra

O momento perfeito para que o cliente perfeito apoie sua organização

Esse é o momento de vender. Antes de iniciar o bate-papo, analise todas as pessoas que se cadastraram no evento. Ao começar o bate-papo, conduza a autoridade a responder o que você acredita que seja interessante para o cliente perfeito e, sempre que puder, associe a sua organização aos seus projetos, aos seus produtos ou aos seus serviços, para que ela enxergue a proposta de valor.

Aqui, você pode utilizar o e-mail marketing após a conclusão do evento. Com ferramentas avançadas de marketing, analise relatórios e faça novas abordagens, mais diretas, como uma ligação ou até mesmo uma reunião.

Um Novo Ciclo: Fidelização

Transforme o cliente em fã

Agora que essa pessoa é um cliente, procure envolvê-la com sua organização. Crie listas VIP de clientes para receber informações dos bastidores. Promova encontros, convide seus clientes a palestrar, articular contatos. Reconheça essa parceria divulgando isso entre seus colaboradores.

Importante: nunca deixe o cliente esquecer o porquê de você levantar cedo todos os dias.

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