Uma Tarefa Constante

Por: Milton Monte
22 Fevereiro 2018 - 00h00

A importância da captação de recursos com pessoas físicas

É consenso entre os captadores de recursos que é essencial variar as fontes de captação, de modo a evitar os riscos que a dependência de poucos patronos, ou mesmo de um em particular, traz. Essa diversidade também pode ser alcançada pela quantidade de parceiros (doadores) e não apenas pela variedade de fontes. Sem desprezar a busca por grandes doadores, nem os recursos oriundos de convênios ou contratos de parceria, a doação de pessoas físicas continua como excelente fonte de receitas para que a missão de qualquer organização seja executada.

Um conceito estatístico fortalece esse argumento: o gráfico da "cauda longa" ou curva de Pareto, que ocorre sempre que a distribuição de dados é feita de forma decrescente e percebe- -se grande quantidade dos valores menores, nesta sequência. Aplicando ao nosso caso, pessoas físicas tendem a doar pequenas quantias, é verdade, mas como é mais fácil ter muitos doadores nessa categoria, é possível, ao final, ter volumes significativos de recursos de forma perene, pois, mesmo que haja "inadimplência" na recorrência de uns, o efeito nas receitas não é tão grande.

3059-internaPara que o efeito "cauda longa" seja mais bem explorado, é preciso captar constantemente, mantendo o volume de parceiros em níveis que, mesmo com falhas na recorrência ou saída de mantenedores, permitam a continuidade das ações da organização.

A Junta de Missões Nacionais, gestora das Cristolândias, é um exemplo de captação com pessoas físicas. As Cristolândias foram destaque em praticamente todas as redes de TVs aberta em 2017 em razão da eficácia de sua metodologia de recuperação e reinserção social de usuários de crack que também são moradores de rua. A metodologia é composta de três etapas: Missão, nas proximidades das cracolândias (onde são oferecidas refeições, cuidados básicos de higiene, suporte e orientações diversas, que possam minimizar os efeitos da situação de rua); Centro de Formação Cristã 1 (onde a dependência química em si é tratada); e Centro de Formação Cristã 2 (onde a profissionalização do indivíduo e sua reinserção social são o objetivo). Souza, autor da obra Crack e exclusão social (2016, p. 216), usa a expressão "longos futuros" para classificar a metodologia, em contraste com os "pequenos futuros", que seria o tratamento dos efeitos e da própria drogadição, mas sem a inclusão social e reinserção familiar. São 38 Unidades, em 7 estados, sendo 6 exclusivas para mulheres, 1 para mulheres com crianças e 1 para menores viciados e em situação de rua.

Uma análise estatística do cadastro e da fidelidade nas contribuições apontou que o parceiro médio, e, portanto, ideal, é do sexo feminino, com mais de 65 anos, viúva ou casada, com valor de doação acima da média de R$ 35,00 e residente na região Sul do Brasil, com vencimento de sua recorrência no dia 5 de cada mês (são oferecidas seis opções de vencimento, a partir do dia 5). Para muitos deste grupo, o boleto impresso e enviado pelos Correios continua sendo a opção preferida. Já os que tem menos probabilidade de taxas de fidelização ideal são jovens, solteiros, da região Norte e com valor comprometido abaixo da média de R$ 35,00. Uma análise semelhante de qualquer organização é relativamente simples e ajuda a entender o comportamento dos parceiros presentes na base de dados, revelando variáveis determinantes de predição. Além dessa ação, outras dicas importantes para captação com pessoas físicas são:

 

  1. Diversificar as formas de pagamento da doação: Além das opções de contribuição única e on-line e da recorrência por cartão de crédito ou débito em conta, e mesmo com os entraves da Nova Plataforma de Cobrança Registrada da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), o boleto impresso e enviado ao parceiro continua como opção para muitos possíveis doadores, principalmente aqueles ainda não totalmente inseridos no universo de mídias sociais. Ao final, quem define como quer doar é o parceiro e a ele é ideal oferecer o máximo de opções possível. Atualmente, há uma diversidade de serviços para captação on-line e de geração de boletos, inclusive a inserção de CPFs (necessário na Nova Plataforma de Cobrança) pode ser feita por meio de parcerias com os serviços oficiais de proteção ao crédito, de modo que esta opção, e qualquer outra, não deva ser descartada.
  2. Todos somos mobilizadores: Todos os envolvidos na organização, e não apenas os captadores em si, e até mesmo os beneficiados com os programas da organização, devem ter a oportunidade de viver a cultura de captação de recursos. Toda oportunidade de relacionamento é válida para captação e todos os envolvidos podem participar desse objetivo. Se essa cultura não existe, deve ser fomentada de forma prática e constante.
  3. Não depender apenas da captação on-line. É indiscutível a força do marketing digital atualmente, mas é preciso ir além das oportunidades virtuais para o relacionamento real. Abordagens cara a cara (F2F – face to face) e apresentação da missão da organização em lugares e eventos em que o doador padrão pode ser encontrado deve ser uma prática comum, que pode começar com os serviços oferecidos pela organização social e as pessoas neles atendidas, montando um cadastro de doadores em constante crescimento.
  4. Malas diretas, tanto virtuais quanto físicas, em que se apresenta uma proposta específica, com todas as informações necessárias para a tomada de decisão e clareza em como responder ao apelo. Os próprios Correios dispõem de sugestões neste sentido, como boleto-proposta e envio de mala direta por faixa de CEP.
  5. Call center ativo. Apesar do alto índice de rejeição desse tipo de chamada, a opção de uso de telefonia ativa continua válida, tanto para captação de novos parceiros, como de relacionamento com os ativos e até mesmo de recuperação dos que, por alguma razão, deixaram de contribuir. Há opções, inclusive, de terceirização deste serviço, que podem ajudar a identificar um público-alvo e uma região geográfica de enfoque.
  6. Mídias sociais, principalmente se a estratégia levar seguidores a engajarem outros seguidores, sem custo para a organização. Quanto mais especializado esse serviço for, melhor; hoje, existe muita informação disponível sobre como usar esses recursos de forma gratuita ou com baixo custo.

 

Como as pessoas físicas não têm incentivos fiscais, muito menos legais, para doar, é fundamental desenvolver uma metodologia de relacionamento com os parceiros. Os entraves de custos com Customer Relationship Management (CRM — programas de gestão de cadastro e, portanto, de relacionamento) são reais, mas podem ser superados com pesquisa entre as diversas opções de preço disponíveis no mercado; certamente há uma que se adeque ao orçamento da organização.

Enfim, captar recursos de pessoas físicas pode ser comparado ao desafio de uma pescaria em lago repleto de peixes: os doadores existem e quanto mais opções utilizarmos (anzóis e iscas, na analogia), mais chances de sucesso teremos, sempre priorizando aquelas que já se confirmaram como eficazes.

 

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