Uma Tarefa Constante

Por: Milton Monte

22 Fevereiro 2018 - 00h00

A importância da captação de recursos com pessoas físicas

É consenso entre os captadores de recursos que é essencial variar as fontes de captação, de modo a evitar os riscos que a dependência de poucos patronos, ou mesmo de um em particular, traz. Essa diversidade também pode ser alcançada pela quantidade de parceiros (doadores) e não apenas pela variedade de fontes. Sem desprezar a busca por grandes doadores, nem os recursos oriundos de convênios ou contratos de parceria, a doação de pessoas físicas continua como excelente fonte de receitas para que a missão de qualquer organização seja executada.

Um conceito estatístico fortalece esse argumento: o gráfico da "cauda longa" ou curva de Pareto, que ocorre sempre que a distribuição de dados é feita de forma decrescente e percebe- -se grande quantidade dos valores menores, nesta sequência. Aplicando ao nosso caso, pessoas físicas tendem a doar pequenas quantias, é verdade, mas como é mais fácil ter muitos doadores nessa categoria, é possível, ao final, ter volumes significativos de recursos de forma perene, pois, mesmo que haja "inadimplência" na recorrência de uns, o efeito nas receitas não é tão grande.

3059-interna Para que o efeito "cauda longa" seja mais bem explorado, é preciso captar constantemente, mantendo o volume de parceiros em níveis que, mesmo com falhas na recorrência ou saída de mantenedores, permitam a continuidade das ações da organização.

A Junta de Missões Nacionais, gestora das Cristolândias, é um exemplo de captação com pessoas físicas. As Cristolândias foram destaque em praticamente todas as redes de TVs aberta em 2017 em razão da eficácia de sua metodologia de recuperação e reinserção social de usuários de crack que também são moradores de rua. A metodologia é composta de três etapas: Missão, nas proximidades das cracolândias (onde são oferecidas refeições, cuidados básicos de higiene, suporte e orientações diversas, que possam minimizar os efeitos da situação de rua); Centro de Formação Cristã 1 (onde a dependência química em si é tratada); e Centro de Formação Cristã 2 (onde a profissionalização do indivíduo e sua reinserção social são o objetivo). Souza, autor da obra Crack e exclusão social (2016, p. 216), usa a expressão "longos futuros" para classificar a metodologia, em contraste com os "pequenos futuros", que seria o tratamento dos efeitos e da própria drogadição, mas sem a inclusão social e reinserção familiar. São 38 Unidades, em 7 estados, sendo 6 exclusivas para mulheres, 1 para mulheres com crianças e 1 para menores viciados e em situação de rua.

Uma análise estatística do cadastro e da fidelidade nas contribuições apontou que o parceiro médio, e, portanto, ideal, é do sexo feminino, com mais de 65 anos, viúva ou casada, com valor de doação acima da média de R$ 35,00 e residente na região Sul do Brasil, com vencimento de sua recorrência no dia 5 de cada mês (são oferecidas seis opções de vencimento, a partir do dia 5). Para muitos deste grupo, o boleto impresso e enviado pelos Correios continua sendo a opção preferida. Já os que tem menos probabilidade de taxas de fidelização ideal são jovens, solteiros, da região Norte e com valor comprometido abaixo da média de R$ 35,00. Uma análise semelhante de qualquer organização é relativamente simples e ajuda a entender o comportamento dos parceiros presentes na base de dados, revelando variáveis determinantes de predição. Além dessa ação, outras dicas importantes para captação com pessoas físicas são:

Diversificar as formas de pagamento da doação: Além das opções de contribuição única e on-line e da recorrência por cartão de crédito ou débito em conta, e mesmo com os entraves da Nova Plataforma de Cobrança Registrada da Federação Brasileira de Bancos (Febraban), o boleto impresso e enviado ao parceiro continua como opção para muitos possíveis doadores, principalmente aqueles ainda não totalmente inseridos no universo de mídias sociais. Ao final, quem define como quer doar é o parceiro e a ele é ideal oferecer o máximo de opções possível. Atualmente, há uma diversidade de serviços para captação on-line e de geração de boletos, inclusive a inserção de CPFs (necessário na Nova Plataforma de Cobrança) pode ser feita por meio de parcerias com os serviços oficiais de proteção ao crédito, de modo que esta opção, e qualquer outra, não deva ser descartada.
Todos somos mobilizadores: Todos os envolvidos na organização, e não apenas os captadores em si, e até mesmo os beneficiados com os programas da organização, devem ter a oportunidade de viver a cultura de captação de recursos. Toda oportunidade de relacionamento é válida para captação e todos os envolvidos podem participar desse objetivo. Se essa cultura não existe, deve ser fomentada de forma prática e constante.
Não depender apenas da captação on-line. É indiscutível a força do marketing digital atualmente, mas é preciso ir além das oportunidades virtuais para o relacionamento real. Abordagens cara a cara (F2F – face to face) e apresentação da missão da organização em lugares e eventos em que o doador padrão pode ser encontrado deve ser uma prática comum, que pode começar com os serviços oferecidos pela organização social e as pessoas neles atendidas, montando um cadastro de doadores em constante crescimento.
Malas diretas, tanto virtuais quanto físicas, em que se apresenta uma proposta específica, com todas as informações necessárias para a tomada de decisão e clareza em como responder ao apelo. Os próprios Correios dispõem de sugestões neste sentido, como boleto-proposta e envio de mala direta por faixa de CEP.
Call center ativo. Apesar do alto índice de rejeição desse tipo de chamada, a opção de uso de telefonia ativa continua válida, tanto para captação de novos parceiros, como de relacionamento com os ativos e até mesmo de recuperação dos que, por alguma razão, deixaram de contribuir. Há opções, inclusive, de terceirização deste serviço, que podem ajudar a identificar um público-alvo e uma região geográfica de enfoque.
Mídias sociais, principalmente se a estratégia levar seguidores a engajarem outros seguidores, sem custo para a organização. Quanto mais especializado esse serviço for, melhor; hoje, existe muita informação disponível sobre como usar esses recursos de forma gratuita ou com baixo custo.

Como as pessoas físicas não têm incentivos fiscais, muito menos legais, para doar, é fundamental desenvolver uma metodologia de relacionamento com os parceiros. Os entraves de custos com Customer Relationship Management (CRM — programas de gestão de cadastro e, portanto, de relacionamento) são reais, mas podem ser superados com pesquisa entre as diversas opções de preço disponíveis no mercado; certamente há uma que se adeque ao orçamento da organização.

Enfim, captar recursos de pessoas físicas pode ser comparado ao desafio de uma pescaria em lago repleto de peixes: os doadores existem e quanto mais opções utilizarmos (anzóis e iscas, na analogia), mais chances de sucesso teremos, sempre priorizando aquelas que já se confirmaram como eficazes.