Por que você levanta cedo todos os dias? Por que alguém deve se importar com isso? Se você não sabe o porquê de fazer o que faz, como atrairá pessoas que acreditam no que você acredita?
Se você sabe o que a sua organização faz, a maneira como ela faz, mas não sabe o porquê de ela fazer, é provável que você fracasse. Por exemplo, se na sua região há dezenas de organizações com a mesma causa da sua empresa, por que alguém deveria fazer uma doação justamente para a sua entidade?
Há uma questão importante que poucas organizações consideram; ela é chamada de propósito. Esse é o verdadeiro motivo que faz a sua organização existir. É o que faz as pessoas acreditarem no que você acredita, tornarem-se fãs da sua organização. É o que as faz defender a sua causa. Não importa quantas causas iguais existam, as pessoas serão fiéis a bons propósitos.
Marketing é venda. Marketing é saber vender a sua causa com base no seu propósito, além de construir uma legião de novos defensores para gerar o impacto social que você deseja.
Para você conseguir passar essa mensagem, é necessário aplicar o marketing como um todo, incluindo o marketing convencional (outbound marketing), o marketing de atração (inbound marketing) e o marketing de conteúdo.
Marketing de atração e marketing de conteúdo são duas ferramentas de venda que, aplicadas no momento certo, trazem resultados surpreendentes.
Estudos dizem que com o marketing de atração o custo de aquisição de um causador pode ser reduzido em 62%. Você começará a enxergar os resultados logo depois dos primeiros seis meses de trabalho, e suas chances de venda podem duplicar.
Para quem observa de fora, tudo é lindo e perfeito, não é? Mas quem está do lado de dentro sabe das dificuldades que uma organização passa, principalmente quando falamos de captação de recursos — e não estou dizendo somente financeiro, mas materiais e humanos também. Estruturar tudo isso é fundamental para vender a sua organização de forma correta e com resultados.
Vejamos os primeiros passos antes de começar uma estratégia de marketing de atração:
Bom, agora que você já sabe a base dessa estratégia, o próximo passo é colocar em prática o marketing de atração, a grande chave de tudo isso, pois ele consiste em utilizar qualquer tática de marketing para atrair o interesse do seu público em vez de comprá-lo.
Esse trabalho é um método que consiste em construir uma comunicação direcionada ao “cliente perfeito” por meio da produção e do compartilhamento de conteúdo rico, (trans) formando esse cliente perfeito em um fã da sua causa.
Como fazer isso? Existem várias etapas:
Vamos exercitar. Imagine que a sua causa seja animal e os seus clientes perfeitos sejam pessoas apaixonadas por animais, que defendem todos os direitos desses bichinhos. A sua personagem poderá ser uma mulher na faixa de 30 anos, formada em Veterinária, vegetariana, ativista social, que incentiva a alimentação saudável e que dá dicas de cuidados para os peludos. O resultado disso? Mais empatia com a sua organização. Mais clareza do seu propósito. Procure se comunicar de forma que as pessoas não tenham medo da sua organização. Mostre que por trás dela existem pessoas com os mesmos objetivos.
Ótimo! E agora? Já posso partir para a ação? Ainda não. É agora que vem a grande sacada desse método. Você construirá a jornada de compra desse cliente perfeito, ou seja:
Primeira Fase Do Funil: AtraçãoUm desconhecido qualquer É a primeira vez que o cliente viu a sua organização e ele não conhece nada sobre a sua causa. O que você deve fazer nessa fase é passar uma visão geral do que você faz e como você faz, ou seja, mostrar a sua causa, o problema que você está resolvendo e as soluções que você está aplicando a esse problema. Aqui você apresentará conteúdos que respondam às principais dúvidas do seu cliente perfeito, soluções sobre as necessidades básicas e empatia com as dores dele. Nessa fase, você pode utilizar artigos para o blog, redes sociais e até mesmo se valer de links patrocinados por meio do Google Ad Grants (programa do Google que doa mensalmente US$ 10 mil). Dica: no mapeamento dos canais do cliente perfeito, você deverá prestar atenção no estilo de mensagem que é utilizado em cada canal. Seja criativo e tente passar a mensagem de maneira adaptada. |
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Segunda Fase Do Funil: InteresseVocê pode descobrir quem é essa pessoa A segunda fase é a mais importante, pois é nela que você descobre se seu discurso está, de fato, impactando seu cliente perfeito. Também é nesse momento que você precisa cadastrar essa pessoa e iniciar um relacionamento com ela. Aqui, o conteúdo deve ser mais rico. Você precisa apresentar mais detalhes para que o seu cliente se envolva ainda mais com a organização. É o momento em que ele descobre, mas não tem certeza, se é a causa dele. Nessa etapa, você pode capturar o e-mail do cliente para acrescentar o endereço na sua newsletter e divulgar informativos semanais. |
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Terceira Fase Do Funil: DesejoEssa pessoa pode virar um cliente em potencial Imagine que essa pessoa encontrou o site da sua organização no Google, acessou a área do blog, leu um artigo, viu que ao final dele havia uma chamada para um evento e resolveu cadastrar seu e-mail, preenchendo um formulário com dados pessoais e profissionais. Com o cadastro, você descobre que ela é, por exemplo, diretor executivo de uma grande empresa da sua região. Ao pesquisar mais um pouco, você também descobre que a empresa dela tem um programa de responsabilidade social. Agora que você tem o cliente perfeito na sua lista, lembre-se das características dessa personagem. Imagine que você resolva promover um evento, como um bate-papo com uma autoridade sobre a sua causa. Você pode fazer uma comunicação direcionada, na preparação desse evento, a aqueles cadastros obtidos anteriormente. Aqui, você pode utilizar o e-mail marketing para nutrir seus potenciais clientes com mais informações até o acontecimento do evento e também envolvê-los com assuntos relacionados ao que você pode vender depois do evento. |
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Quarta Fase Do Funil: CompraO momento perfeito para que o cliente perfeito apoie sua organização Esse é o momento de vender. Antes de iniciar o bate-papo, analise todas as pessoas que se cadastraram no evento. Ao começar o bate-papo, conduza a autoridade a responder o que você acredita que seja interessante para o cliente perfeito e, sempre que puder, associe a sua organização aos seus projetos, aos seus produtos ou aos seus serviços, para que ela enxergue a proposta de valor. Aqui, você pode utilizar o e-mail marketing após a conclusão do evento. Com ferramentas avançadas de marketing, analise relatórios e faça novas abordagens, mais diretas, como uma ligação ou até mesmo uma reunião. |
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Um Novo Ciclo: FidelizaçãoTransforme o cliente em fã Agora que essa pessoa é um cliente, procure envolvê-la com sua organização. Crie listas VIP de clientes para receber informações dos bastidores. Promova encontros, convide seus clientes a palestrar, articular contatos. Reconheça essa parceria divulgando isso entre seus colaboradores. Importante: nunca deixe o cliente esquecer o porquê de você levantar cedo todos os dias. |
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