Como Construir Um Fã Que Seja Mais Valioso Que Um Consumidor?

Antes de responder, precisamos entender um pouco a história das gerações. Tudo começou com as pessoas que nasceram nas décadas de 1980 e 1990, a chamada Geração Y. Nessa época, com a propagação da Internet, elas começaram a se conectar com o mundo através da tecnologia, apreciando novas fontes de informação que iam além do rádio, TV e jornal.

Já entre os anos 1990 e 2010 veio a Geração Z. Essas pessoas estão mais conectadas à Internet e não entendem a vida sem ela e outras tecnologias. A inovação para elas é algo natural. Também são mais ativas e buscam informações em blogs, fóruns e redes sociais.

E por último, a partir de 2010, temos a Geração Alpha. Estas pessoas têm excesso de informação e, por causa disso, a busca por interesses específicos se tornaram comuns e mais fáceis de encontrar.

A velocidade de acesso à informação dessa última geração é mais rápida que qualquer outro veículo, como a TV, pois estão conectadas umas às outras através da Internet e, em questão de segundos, a quilômetros de distância, podem obter qualquer tipo de informação.

Esse comportamento é o que conhecemos por efeito viral, que é a ação de passar adiante uma informação que tem significado para ele e pode ter para sua rede de amigos.

Mas o que isso tem a ver com a construção de um fã?

Tudo. Vou explicar.

A comunicação faz parte da vida das pessoas. Estamos conectados diariamente através de computadores e smartphones às redes sociais e sites de notícias, sejam elas de política, economia, esporte ou até mesmo relacionadas a marcas e empresas.

A questão é que sempre estamos em busca de formação pessoal e informação para compartilhar com a nossa rede. E esse é o segredo para construir um fã.

Você deve se perguntar: por que eu devo ter um fã, e não apenas um consumidor?

A grande diferença entre um fã e um consumidor é que o consumidor apenas consome. Ele pode ser impactado hoje pela comunicação da sua empresa e amanhã estar consumindo de outra similar.

Já com um fã, você está construindo um laço de confiança através de interesses em comum, seja pelo atendimento diferenciado, pelos informativos semanais que você manda por e-mail, pela qualidade de serviço ou do produto, ou até mesmo pelo propósito social que a sua empresa levanta como bandeira que seja a mesma que a dele.

Agora que você entendeu a diferença entre fã e consumidor, deve se perguntar por onde começar, certo?

Então, tudo começa com uma estratégia chamada marketing de conteúdo. O marketing de conteúdo é uma maneira de envolver e engajar o seu público-alvo com a criação de conteúdo relevante e valioso para gerar potenciais leads (pessoas qualificadas para virar clientes) para a sua empresa.

A primeira coisa que devemos fazer é criar um discurso forte do seu negócio. E criar um discurso não é fácil. Existem várias técnicas, mas eu gosto de uma em particular que é chamada de Golden Circle. Essa é uma técnica de construção reversa do discurso do seu negócio, que tem três perguntas sequenciais:

1. Por que: Refere-se ao propósito do seu negócio, causa ou crença. Por que uma pessoa se interessaria por sua empresa?

2. Como: Refere-se a forma de agir para atingir o propósito. Como sua empresa trabalha para atingir este propósito?

3. O que: Refere-se aos temas tratados pelo seu negócio. O que sua empresa faz para ter esse propósito?

Construa isso sequencialmente e apresente de trás para frente (começando com “o que”). Essa técnica te ajuda a trazer a essência do seu negócio aos ouvidos de quem você apresentar e encantar ainda mais.

A segunda coisa é direcionar esse discurso para cada público, conforme os meios de comunicação. Imagine que você esteja num elevador, aí entra o Eduardo Saverin (co-fundador do Facebook e investidor). Uma grande oportunidade dele conhecer a sua empresa, não é? Você saberia apresentar o seu negócio - ao ponto dele ficar interessado - entre 30 segundos e 2 minutos?

Ou outra situação: você tem um website institucional e também está nas redes sociais (Facebook, Twitter e LinkedIn). Você saberia como se apresentar em cada um desses canais?

E mais: imagine que o seu público-alvo é formado por advogados, engenheiros e economistas. Você apresentaria o seu negócio da mesma maneira para os três?

Hum. Não.

O segredo é você desdobrar formatos de discursos para passar a mensagem ideal conforme os públicos e os meios de comunicação. Um advogado pensa totalmente diferente de um engenheiro, mas se você pode atender os dois, direcione a sua comunicação para cada um que suas chances de vendas serão maiores.

A mesma coisa para as redes sociais. Facebook é dinâmico, tem vida pessoal e profissional. A comunicação lá é mais informal e entretida. Já o LinkedIn é formação, a pessoa quer crescer profissionalmente, então você deve publicar conteúdo qualificado (artigos). E no Twitter são notícias e pequenas notas.

Então, cada público e meio de comunicação tem uma forma de se comunicar. Fique atento a isso pesquisando e mapeando o seu público e meios de comunicação.

Estes são os primeiros passos que você deve fazer para começar a atrair novos clientes, mas podemos potencializar ainda mais com uma estratégia chamada de marketing de atração (ou no inglês, inbound marketing).

Inbound marketing é uma estratégia de atrair leads, através da produção de conteúdo qualificado, como vídeos, artigos, e-books, promoções direcionadas etc.

Para criar uma ação eficaz é necessário trabalhar 6 fases:

1. Planejamento: Antes de atrair o lead, você deve ter um conteúdo qualificado sobre o seu negócio. Prepare este material numa landing page (um website simples e específico de uma ação para atrair o lead e convertê-lo em cliente), que, para ele obter o acesso, deverá informar alguns dados pessoais.

Dica: aproveite para pegar outras informações além do nome, e-mail e telefone. Procure pegar dados profissionais ou até mesmo realizar pesquisas que possam gerar novos negócios. Faça perguntas que estejam relacionadas aos seus produtos e serviços para analisar no futuro e propor novos negócios.

2. Atrair o lead: Divulgue esta ação através dos seus meios de comunicação, como websites e redes sociais. Publique pequenas notas desta ação para atrair potenciais clientes.

Importante: faça uma programação desta divulgação, crie abordagens diferentes e publique-a com intervalos de dias iguais, assim o seu potencial cliente será atingido mais de uma vez até ser convertido.

3. Converter o lead em potencial cliente: Se o conteúdo é qualificado para ele, certamente preencherá o formulário para adquirir o material da landing page. Pronto! Agora você precisa alimentar este lead em potencial com mais informações.

4. Converter o lead em vendas: Utilize e-mail marketing para divulgar mais informações e turbinar a utilização do material que ele adquiriu na landing page. Isso fará com que você construa um laço de confiança, pois ele irá se encantar e perceber a atenção que você esta dando ao negócio dele. A venda será consequência de um ótimo relacionamento.

5. Relacionar: Vendeu? Ótimo! Mantenha o relacionamento com essas pessoas, continue enviando informativos e sempre tente encaixar novos negócios quando houver a oportunidade.

6. Analisar: Fique de olho no comportamento dos seus clientes através de relatórios das ferramentas que você utilizará para fazer suas ações, como número de visualizações de e-mail, conversão de lead para cliente, respostas de pesquisas etc.

Essas duas estratégias de marketing digital dependem muito de uma boa gestão, ferramentas e muito conhecimento que vai do seu negócio ao do seu cliente. Tenha um discurso bem alinhado, esteja atento às novidades do seu negócio e fique ligado com a tecnologia. Certamente você terá bons resultados.