Desenvolvimento institucional: muito mais do que trazer recursos

Todos nós ouvimos, de praticamente todas as organizações do Terceiro Setor, um desejo de “captar recursos”. A primeira questão que deve ser feita é: “captar para quê?” Pode parecer uma pergunta sem sentido, porque evidentemente todas as organizações, por sua natureza, precisam de recursos para alcançar seus objetivos. Mas o que incrivelmente acontece em muitas é a falta de certeza sobre a resposta. E sem saber com exatidão para que captar, a chance de conquistar o recurso é pequena, e a chance de manter esse investidor é menor ainda.

O entendimento do “para que captar” vem de um processo lógico: existe uma demanda social que requer uma intervenção para ser sanada. A organização estrutura-se em torno da vontade de intervir naquela realidade e constrói sua capacidade de atuação para gerar transformação. Em seguida, planeja sua intervenção e identifica todos os recursos de que precisa para atuar. Nesse momento, ela constrói um projeto executivo. Então, de posse dessas informações, realiza sua captação de recursos.

Essa compreensão do processo faz toda a diferença, porque, na verdade, os recursos são os meios pelos quais a organização atua. Portanto, esse é um processo de desenvolvimento institucional, e não de captação de recursos em si.

A área de desenvolvimento é a capacidade estratégica da organização de olhar além, de manter contato com o mundo lá fora, de usar criatividade, de desenvolver sua personalidade e de inovar. Identificar, conquistar e manter recursos é um conjunto de tarefas desse processo. A contribuição mais importante é a de se desenvolver para ser mais efetivo e de cumprir sua missão mais rapidamente, ajudando a mudar os cenários das comunidades em que atua.

Pensando assim, melhor seria se o captador de recursos tivesse sua identidade criada em torno da figura do profissional de desenvolvimento institucional. A captação de recursos, como uma tarefa fundamental do desenvolvimento, está completamente aninhada nos propósitos e nos desejos da organização. Justamente por ser uma atividade complexa, que envolve pesquisa, prospecção, identificação de possíveis doações e receitas, fidelização, exercício de transparência, mediação de relacionamentos e interesses, não deve ser tratada como uma tarefa de “venda de projetos”.

O profissional de desenvolvimento que tem por tarefa captar recursos pode desempenhar uma série de atividades estratégicas que vão muito além da captação. Sua contribuição ao observar o mundo lá fora e alimentar a organização pode ser ainda mais significativa.
Mas estamos falando exatamente de quê? Pensando nisso, segue uma sugestão de outras atividades que enriquecem a tarefa do desenvolvimento:

Benchmarking: pesquisa que identifica boas práticas adotadas por outras organizações e que podem inspirar novidades e aperfeiçoamentos de gestão. Para fazer o benchmarking é preciso identificar quais organizações devem ser pesquisadas. Algumas sugestões para isso são: organizações que tenham a mesma atividade, atendam ao mesmo perfil de público, trabalhem na mesma causa ou estejam na mesma região; organizações grandes e conhecidas e organizações de fora do país (ainda que não sejam da mesma causa/tipo de atendimento). É importante estabelecer os mesmos parâmetros sobre o que observar (por exemplo, como agradecem doações, como fazem eventos) e, em seguida, partir para a pesquisa de fato, que pode ser pela internet, telefonemas, visitas, pesquisas na imprensa e conversas/sondagens com outros profissionais, dependendo do nível de profundidade pretendido.

Pesquisa de possíveis doadores: o objetivo aqui é identificar quem seriam pessoas, empresas, fundações, órgãos do poder público, agências de cooperação ou representações diplomáticas que são potenciais doadores/investidores para a organização (por acreditarem na causa, por terem alguma proximidade com a organização, por fazerem investimento social privado etc.). A chance de sucesso na abordagem de um possível doador é muito maior se a organização tiver clareza do motivo pelo qual ele “combina” com seus projetos. A internet é um excelente instrumento de pesquisa, especialmente os sites que contam com banco de dados sobre investidores, mas a imprensa pode ajudar muito também, noticiando fatos que possam servir como argumento de abordagem. Outra forma muito rica de conseguir formar uma lista de prospecção de possíveis doadores é entrevistar pessoas-chave da organização e sondar outros captadores e a comunidade.

Identificação de públicos e mapa de relações: pensando sob o ponto de vista de estabelecer e fortalecer relacionamentos que contribuam para que a organização desempenhe seu papel com mais efetividade, é muito enriquecedor compreender quais são os públicos interessados na organização e as expectativas das duas partes. Isso permite planejar ações que deem mais qualidade a tais relações, como planejar visitas pessoais, conhecer o tipo de informação que cada um deseja receber, identificar quem deve ser convidado para os eventos, criar eventos, convidar a participar de decisões etc. Uma forma simples de fazer isso é criar uma planilha com cinco colunas: na primeira, coloca-se cada um dos grupos interessados (comunidade, poder público, famílias, atendidos, voluntários, imprensa, doadores, vizinhança etc.); na segunda, nomes de pessoas identificadas dentro desses grupos; na terceira coluna, coloca-se o interesse que a organização tem em cada público identificado; a quarta coluna é preenchida com o interesse que cada público tem na organização; finalmente, diante da análise dos dados, a quinta é preenchida com um “plano de relacionamento”, ou seja, o que será feito com cada público, os prazos e os responsáveis.

Além delas, outras atividades mais usuais que podem ser feitas pelo profissional de desenvolvimento são a prospecção de novos investidores, prestação de contas, relacionamento com imprensa, campanhas com a mídia (inclusive mídias sociais), pesquisa e formatação de projetos executivos para participar de editais, ações para fidelizar parceiros e campanhas que mobilizem a comunidade para a causa da organização, entre outras possibilidades.

O mais importante é que o profissional planeje seu trabalho com criatividade, respeitando a cultura da organização e tendo clareza de que o desenvolvimento institucional é muito mais do que trazer recursos: é possibilitar que a organização se alimente do que acontece lá fora para ser mais efetiva em sua missão.